El account-based marketing es una manera alternativa de targeting clientes. En lugar de diseñar campañas para la mayoría, prefiere basarse en clientes clave, por lo que es un proceso que lleva la personalización del mensaje de marketing al extremo. Esto cuenta con varias ventajas: los clientes potenciales son convertidos con más facilidad y se siente plenamente comprendidos y satisfechos. ¿Pero cómo implementar una buena estrategia de account-based marketing? Al final de este artículo encontrarás 3 pilares estratégicos a tener en mente.
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Resumen
- ¿Qué es el account-based marketing?
- 3 ventajas principales del account-based marketing
- Las 3 mejores prácticas del account-based marketing
¿Qué es el account-based marketing?
El account-based marketing (también conocido como ABM) se basa en el targeting. En este caso, centra los esfuerzos de marketing de una marca en una muestra limitada de clientes de gran valor, por lo que es fundamentalmente distinto de las estrategias de marketing tradicionales. El ABM se adapta a las necesidades latentes de cada cliente objetivo.
Este método es todavía más relevante cuando somos conscientes del efecto de la personalización en las relaciones con los clientes. Además, el account-based marketing resulta beneficioso para muchos tipos de estructuras:
- Marcas B2B
- Cualquier estructura con una oferta de gran valor añadido
- Y empresas con un modelo de cooperación multipartidista
En efecto, las tácticas del account-based marketing son conocidas por su uso tan efectivo de los recursos de marketing y de ventas. La suma de todo esto crea una estrategia de targeting con múltiples ventajas, entre las que encontramos:
- Un fuerte enfoque sobre las mejores oportunidades del mercado
- Mejora en la colaboración interna
- Y tasas de participación aumentadas
3 ventajas principales del account-based marketing
El ABM es un proceso único que baraja las cartas en el target marketing. Esta elección tan atrevida es de todo excepto en vano, y como prueba te presentamos 3 de sus ventajas más evidentes;
- Su efectividad a la hora de encontrar clientes potenciales
- Su fortaleza en la conversión de clientes
- Y su mayor retención de clientes
Aprovecha tus recursos de marketing
Para empezar, el account-based-marketing utiliza de manera eficiente los recursos comerciales de las empresas y, para lograrlo, se centra en un pequeño grupo de clientes que se corresponde precisamente con la idea del cliente que tiene la marca. ¡Este proceso personaliza la búsqueda de clientes potenciales como no lo logra ninguna otra estrategia de marketing! También evita la diáspora de los esfuerzos de marketing a lo largo de un rango demasiado amplio de posibles clientes.
En consecuencia, esta estrategia ofrece muchos puntos positivos:
- Creación de mensajes de marketing con más impactos
- Fortalecer los vínculos entre las marcas y sus clientes potenciales
- Mejor fidelización del cliente
- Más oportunidades para la venta cruzada
- Y demás
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En última instancia, el account-based marketing detecta qué recursos usar para cada paso operativo, y es aquí cuando las marcas rastrean mejor el retorno de sus inversiones.
Obtiene a clientes de gran valor
Segundo, esta estrategia ofrece muchas recompensas, ya que simplifica la adquisición de los clientes típicos. Su táctica dirigida ofrece métricas clave para optimizar las campañas de marketing: las marcas se adaptan a sus clientes, lo que empuja a las empresas a considerar a cada cliente clave como un segmento de mercado por sí mismo. (Kelly S. et al. 2017)
Y no solo eso, sino que el account-based marketing también permite a las marcas mantener un buen contacto con los que toman las decisiones de las marcas objetivo. Como resultado, el coste de la adquisición por cliente es más bajo de lo habitual (ej.: con las campañas de marketing tradicional).
Más account-based marketing para lograr más fidelización
La comunicación efectiva y el aumento en la conversión que permite el ABM también tienen otros efectos positivos. Nos referimos al aumento en la retención del cliente. Después de todo, ¿quién no se sentiría complacido con una empresa que presenta soluciones que encajan a la perfección con tus necesidades latentes? A primera vista, no mucha gente. Por ejemplo, los clientes adquiridos recientemente a través del account-based marketing están muy satisfechos con los productos que recibe, y sabemos que un cliente satisfecho tiene más probabilidades de volver a solicitar tus servicios.
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En resumen, los beneficios del ABM pueden establecerse en una frase. Mejora la experiencia del cliente al mismo tiempo que la hace más consistente.
El account-based marketing y su estrategia personalizada reducen el tiempo de negociación con clientes clave.
Las 3 mejores prácticas del account-based marketing
Antes de concluir este artículo, aquí tienes 3 ejemplos estratégicos de account-based marketing que te permitirán lanzar tus campañas ABM con una base sólida. Para lograrlo, necesitas:
- Mantenerte atento con el target marketing
- Usar el data marketing
- Crear y personalizar tu contenido
Define tu target de marketing ideal con precisión
Este punto estratégico es la base de un account-based marketing de éxito. Además, la definición correcta del target marketing ideal sigue siendo fundamental para llegar mejor a los clientes clave. Detectamos 3 efectos positivos facilitados por esa identificación:
- Gestión de recursos: distinguir las áreas de inversión prioritarias y asignar tiempo suficiente para personalizar el mensaje de marketing.
- Retorno de la inversión: analizar datos relevantes de marketing para perfeccionar su seguimiento. Algunas métricas a seguir son la tasa de conversión del cliente, el valor de por vida, el costo de adquisición, y así sucesivamente.
- Conocimiento de la industria: determinar qué clientes son los más prolíficos y comprender su comportamiento. Entre otras cosas, esto le permite identificar sus principales motivaciones de compra.
Por lo tanto, la fase de identificación de los mejores clientes se basa en un esfuerzo analítico importante.
Usa el data marketing para un account-based marketing más efectivo
Tal y como ya mencionamos en un artículo anterior, el data marketing ofrece muchas ventajas. Por ejemplo, explica las verdaderas motivaciones de los clientes. Como puedes ver, a una marca siempre le interesa mezclar las prácticas de data marketing con las prácticas de account-based marketing. En este caso, te presentamos 2 sugerencias de buenas prácticas para el uso de tus datos:
- Apóyate en varias bases de datos: es lo que se hacen las compañías «clásicas», y cada vez más empresas se decantan por este método (Hartmann, P.M. et al. 2016).
- Elige los datos más relevantes: y deberían clasificarse según la dificultad de su adquisición y el impacto esperado en las cuentas financieras
Personaliza tu contenido
Por último, terminemos con el marketing de contenidos y los correos electrónicos.
En efecto, sería una pena quedarse satisfecho simplemente con la búsqueda comercial de clientes potenciales con tantos datos disponibles. Es por eso por lo que la creación de contenido adaptado debe acompañar siempre al ABM. Te sugerimos algunas acciones a implementar para hacerlo:
- Crear un calendario de publicaciones
- Asegúrate de estar presente en tantos canales como sea posible para promocionar tus productos
- Optimiza su contenido a través de técnicas de referencia naturales. Te explicamos cómo más abajo.
La verdad es que la personalización determina el éxito o fracaso del account-based marketing.
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