24 enero 2023 796 palabras, 4 min. read

Expulsé a un prestigioso cliente potencial, y fue la decisión correcta

Por Pierre-Nicolas Schwab Doctor en marketing, director de IntoTheMinds
Desde 2021, la agencia de investigaciones de mercado que gestiono también ha propuesto servicios de marketing de entrada. En el verano de 2021, una institución europea ampliamente conocida se puso en contacto con nosotros como parte de un programa científico […]

Desde 2021, la agencia de investigaciones de mercado que gestiono también ha propuesto servicios de marketing de entrada. En el verano de 2021, una institución europea ampliamente conocida se puso en contacto con nosotros como parte de un programa científico de todavía más renombre. El objetivo del proyecto era llevar a cabo una serie de podcasts mensuales. Tras una serie de intercambios, y a pesar de que nuestra oferta fue preseleccionada dentro del dúo de proyectos líderes, decidí retirarla. He aquí por qué.

Seré sincero contigo: rechazar trabajar con un cliente hace que me sienta incómodo. Pero, en retrospectiva, tomé la decisión correcta.


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Producir un podcast: un proyecto estándar… en teoría

A finales de verano una agencia europea conocida se puso en contacto con nosotros para un proyecto de un podcast empresarial. Todo tenía buena pinta: el resumen del proyecto era claro, y su alcance estaba bien definido.

  • Un podcast empresarial al mes durante 1 año
  • Podcasts a distancia (nuestra especialidad)
  • Podcast con formato entrevista sobre temas técnicos

Todo estaba listo para que el proyecto llegase al éxito. Habíamos enviado una agenda clara, y habíamos propuesto una oferta con un pricing estándar pero muy atractivo (para más información, consulta nuestro artículo sobre el precio de un podcast empresarial).


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Primeras preguntas y señales de alarma

Tras algunos días, nos enviaron las primeras preguntas. Es normal que un cliente potencial tenga preguntas, y es un placer darles respuesta, pero las que nos estaban presentando captaron mi atención.

Cada conversación telefónica se convertía en el tema de un informe escrito. Se nos pedía que describiéramos el proceso de creación del podcast, las herramientas que utilizábamos, y las líneas temporales con todo detalle. En resumen, tuve la impresión de que dicho cliente quería «bloquear» el servicio y que toda acción que fuese más allá de ese marco de referencia se vería sujeto a comentarios.

En sí mismos, creo tanto en mantener una conducta adecuada en los proyectos como en el respeto de las fechas de entrega, pero todo proyecto conlleva riesgos y eventos impredecibles, lo que hace que siempre se espere cierto grado de flexibilidad tanto por parte de la agencia de podcasts como por parte del cliente. Y aquí tenía la sensación de que se estaba imponiendo una camisa de fuerza.

Y además estaban las preguntas sobre el RGPD.


Reclamaciones sin fundamento sobre el RGPD y nuevas señales de alarma

El cliente potencial volvió varias veces a nosotros con preguntas sobre el RGPD. Es un tema importante que enfatizamos mucho en nuestras investigaciones de mercado (puedes leer este artículo para obtener más información al respecto), pero en el contexto de un podcast empresarial, es un tema que no entra en aplicación.

El cliente nos inundó con preguntas sobre la ubicación de los servidores que utilizábamos para grabar el stream de vídeo y la nacionalidad de la empresa que ofrecía el software para dicha grabación. Por supuesto, los archivos se almacenaban en los servidores de una empresa norteamericana. Intenté explicar que el podcast se basaba en una entrevista entre dos personas que habían dado su consentimiento, pero seguía necesitando hacer algo al respecto. El cliente volvió con más peticiones y un plan de acción para grabar los archivos en Europa.

Fue ahí cuando dije BASTA.


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Problemas potenciales y retirada de la oferta

Las repetidas peticiones relacionadas con el RGPD fueron la gota que colmó el vaso. Estaba claro que el cliente no comprendía de qué estábamos hablando, lo que predecía problemas importantes en un contrato de una ejecución tan prolongada.

Llamé al cliente y le dije que retirábamos nuestra oferta. También le expliqué el por qué. Se quedó sin palabras, sin duda creyendo que el prestigio de su organización le permitía pedir lo que deseara.


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Resumiendo: reconoce las señales de alarma y retírate a tiempo

La falta de comprensión y la rigidez son los peores enemigos posibles para la buena implementación de un proyecto. La insistencia y las afirmaciones sin fundamento eran el precursor de muchos otros problemas que hubiesen complicado el proyecto y a los cuales se añaden:

  • Estrés innecesario
  • Tiempo de trabajo no facturable

Cuando te encuentras en una situación así, debes reconocer los peligros de la situación a tiempo y saber retirarte.

Enterrar un proyecto es difícil, pero los años me han enseñado que es mejor no tener un proyecto que tener uno que no es rentable.



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