El growth marketing incluye muchas tácticas para aumentar la actividad empresarial, métodos que giran principalmente en torno a aumentar el número de clientes. Esta rama del marketing resulta interesante ya que incluye muchos datos de consumidores inestimables para hacer crecer a tu empresa. Sigue un túnel de conversión del cliente completo: el embudo AARRR y que se extiende desde la adquisición hasta la recomendación por parte del cliente. Te explicamos los detalles de este modelo antes de tratar diversas recomendaciones estratégicas y prácticas.
La siguiente imagen resume los puntos principales de este artículo.
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Resumen
- ¿Qué es el growth marketing?
- ¿Cómo optimizar la conversión de clientes a través del embudo AARRR?
- 2 puntos de inicio para una buena estrategia de growth marketing
- 2 herramientas fundamentales de growth marketing
¿Qué es el growth marketing?
El growth marketing tiene un objetivo claro: aumentar la actividad de una empresa, y su principal modus operandi se basa en hacer crecer el número de clientes habituales y fieles. Este conjunto de estrategias de marketing operacional se diseña con distintos propósitos:
- Comercial: lograr, o incluso superar, tus objetivos comerciales
- Notoriedad: desde fortalecer los vínculos con tus clientes actuales hasta encontrar nuevos posibles clientes a los que convertir
- Innovación: desde comprender las motivaciones de los consumidores hasta implementar nuevos procesos, envase, políticas de pricing, y demás
Se trata de una práctica distinta al growth hacking, ya que en lugar de centrarse más en la experimentación, el growth juega la carta del crecimiento a largo plazo.
¿Cómo optimizar la conversión de clientes a través del embudo AARRR?
A través del growth marketing, lo que las marcas buscan es convertir a sus posibles clientes en consumidores al mismo tiempo que mantienen a sus clientes actuales. Con este fin, el mejor modelo de embudo de marketing es el embudo AARRR, que se basa en las siglas en inglés de Adquisición, Activación, Retención, Recomendación, y Beneficio. Te aplicamos cada uno de estos términos.
Adquisición
Adquirir a nuevos clientes es una lucha diaria para muchas empresas, razón por lo que es el primer paso en el modelo AARRR. Al ser fundamentalmente multicanal, esta estrategia se centra en optimizar la tasa de conversión de la marca. Cuando se trata del marketing de entrada, la adquisición no gira únicamente en torno a aumentar el tráfico de tu página web; eso no sería una receta de éxito. Lo importante es atraer tráfico orgánico de calidad o, en otras palabras, necesitas atraer a clientes potenciales.
No dudes en examinar las estadísticas de tu portal para descifrar algunos indicadores esenciales para el growth marketing:
- Número de usuarios: mide el tráfico de tu dominio
- Número de visitas por página: detecta los temas más populares en tu página
- Tasa de participación y porcentaje de rebote: comprende el impacto de tus diversas campañas de publicidad en Google y en las redes sociales
Activación
En cuanto el posible cliente pasa a ser oficialmente cliente de tu marca, el marketing de activación se transforma en una prioridad. Este gira en torno a ganarse la confianza del consumidor, así que lo animamos a transmitir mensajes positivos sobre tu marca (Saeed, R., 2015). Es necesario acompañar al futuro cliente en su experiencia de usuario de modo que sea lo más agradable posible. Por ejemplo, esto puede incluir destacar tu oferta a través de una página web fluida con buenos enlaces internos.
Se trata de un elemento clave en el growth marketing, ya que los esfuerzos de activación empujan al cliente a seguir siendo leal a tu marca incluso tras su conversión.
En resumen, explicar el valor añadido de tu oferta demuestra que la primera compra no ha sido en absolute un error.
Retención
A medida que pasa el tiempo, adquirir al cliente pasa a ser tan importante como lo es retener el cliente, así que veamos cómo mantenerlos. Una empresa solo será rentable si sus nuevos clientes son retenidos en una segunda ocasión, y existen varias técnicas para empujar a los consumidores a realizar múltiples compras contigo y lograrlo:
- Producto: Apple es un buen ejemplo de una alta tasa de segundas compras, y la razón es sencilla: la marca americana propone toda una variedad de accesorios para cada uno de sus grandes productos. Además, también propone productos que van desde la gama media a la gama alta, animando a sus clientes a pasar a la alta si se sienten satisfechos con su propiedad actual.
- Servicio: es posible utilizar distintos métodos de trigger marketing para llevar hacia la renovación de una suscripción. Siempre cabe la posibilidad de ofrecer un precio especial con una oferta premium entre los usuarios más leales.
- RSE: la responsabilidad social de las empresas influencia de manera positiva la lealtad de los clientes. Hoy en día sabemos que la co-creación es una buena manera de ganarse la confianza de los clientes (Iglesias O. et al., 2020).
Recomendación
El growth marketing es un gran modo de estimular el advocacy marketing. ¡Las recomendaciones de los consumidores son manera magnífica de hacer crecer tu negocio! Pero ten presente que necesitas recompensar a tus usuarios actuales. A continuación tienes algunos ejemplos de operaciones de marketing que puedes adoptar:
- Patrocinios: produce un intercambio de buenas voluntades con tus clientes. Por ejemplo, proponles descuentos si recomiendan tu marca a 10 de sus conocidos.
- Influencers: un influencer es una persona a la que se considera líder entre tu público objetivo y es un gran socio con el que conversar. Las colaboraciones con estos perfiles mejoran tu imagen de marca.
- Muestras: distribuye muestras gratuitas para llegar con más facilidad a tu objetivo de marketing target.
Beneficios
Por último, el modelo AARRR concluye con este eje de «beneficios», que interpreta un papel importante ya que es aquí donde medimos el retorno de la inversión en tu growth marketing. Entre otras cosas, valoramos los indicadores de rendimiento como tu coste de adquisición por cliente. En un mundo perfecto, este sería bajo ya que habrías tenido éxito aumentando la esperanza de vida del cliente (o CLV).
Para ser rentable, aplica cada una de las instrucciones que aparecen en los primeros 4 ejes de este modelo, ¡y ya está!
2 puntos de inicio para una buena estrategia de growth marketing
Ahora que ya hemos visto los principios teóricos del growth marketing, vayamos a los consejos prácticos. Te sugerimos que empieces tus futuros esfuerzos de marketing centrándote en 2 ejes básicos:
- Pruebas A/B para la medición cuantitativa del comportamiento del consumidor
- Optimización de los motores de búsqueda, o SEO, para generar más tráfico en tu dominio web.
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Pruebas A/B, un arma de growth marketing formidable
Las pruebas A/B consisten en comparar varias versiones de una página web entre ellas, y resulta muy interesante ya que nos permite comprender mejor los comportamientos reales de los consumidores. Las pruebas A/B son relativamente adaptables; puedes distribuirlas a través de campañas de correo postal, con tu página web, o por redes sociales. Es la gran técnica cuando se trata de una investigación de mercado cuantitativa y resulta fundamental para tus esfuerzos de marketing.
Las pruebas A/B simplifican la implementación del growth marketing acumulando información clave sobre la experiencia del cliente.
Crear contenido de manera regular para mejorar tu growth marketing
No existe ninguna manera mejor de aumentar tu tráfico online que la creación consistente y regular de contenido. En efecto, alimentar a tu página web y a tus redes sociales con publicaciones y artículos contribuye marcadamente a mejorar tu notoriedad digital. Las claves para el éxito yacen en una aplicación sistemática de unas buenas prácticas SEO, y no tiene nada de misterioso; a continuación puedes encontrar todas las explicaciones sobre las bases del SEO.
2 herramientas fundamentales para el growth marketing
Echemos ahora un vistazo a las plataformas online más interesantes para tu growth marketing. En este caso, hemos elegido dos herramientas completamente gratuitas, completas, y accesibles. Ambas son propuestas de Google. Detallamos los beneficios de Analytics y de Tag Manager.
Google Analytics
Google Analytics es la herramienta básica para valorar los indicadores de rendimiento de tu página web. También es una herramienta gratuita ofrecida por Google, y esta plataforma es fundamental para comprender qué funcione (y qué no funciona) en tus canales digitales. Ofrece varios puntos positivos:
- Su naturaleza gratuita
- La integridad de sus datos
- La facilidad de su manejo (Google incluso propone cursos online para principiantes, pero también lo hacen los seguidores de la plataforma)
Aun así, ten cuidado: la herramienta actual, Universal Analytics, dará paso en junio de 2023 a Google Analytics 4. No entres en pánico; ya hay disponibles cursos nuevos para aprender rápidamente las funcionalidades de la nueva plataforma.
Google Tag Manager
A continuación podrás reforzar todavía más tu growth marketing utilizando otra herramienta de Google: Tag Manager. Esta ofrece una contribución adicional de información vital sobre tus páginas, ¡y lo hace de manera simultánea! Para ser más precisos, Tag Manager te permite organizar las etiquetas en tu dominio, y estas etiquetas se usan para configurar una o más características de tu página web. En última instancia, gestionar estas etiquetas es básico para tus campañas de comunicación digital, y podrás determinar cuáles son los canales y las campañas más atractivos para tu marca. El vídeo que hay a continuación explica los puntos básicos de la plataforma Google Tag Manager.
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