La lead generation è una delle chiavi per lo sviluppo del business. Esistono svariati modi per generare lead e il nostro obiettivo è capire come si stanno muovendo le aziende in questo settore. Abbiamo intervistato 500 manager in Europa e negli Stati Uniti tramite un’indagine CAWI. Alcuni dei risultati ci hanno sorpreso e persino scioccato. Abbiamo scoperto che il 71% delle aziende risponde solo ad alcune delle richieste che riceve dai prospect e che LinkedIn non è stato un generatore di lead per il 67% di loro.
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In questo articolo, condividiamo le nostre scoperte e i nostri pensieri sulla generazione di lead. Sentiti libero di citare questo articolo e riutilizzare la grafica.
Lead generation: alcune statistiche
- Solo il 29% delle aziende risponde a tutte le richieste dei potenziali clienti
- Il 21% delle aziende ammette di non rispondere ai prospect almeno una volta alla settimana
- Il 50% delle aziende trova clienti frequentemente o molto frequentemente attraverso il passaparola
- Il 45% delle aziende afferma di trovare lead frequentemente o molto frequentemente attraverso la creazione di contenuti
- Il sito web è il canale n. 1 di lead generation: il 66% delle aziende riceve lead frequentemente o sempre attraverso questo canale
1) Come trovano i propri clienti le aziende?
Innanzitutto, volevamo capire da dove provenissero i contatti: le opportunità di business che potevano trasformarsi in clienti. Abbiamo chiesto alle 500 aziende intervistate di valutare la frequenza della lead generation per canale.
Il passaparola, il lead generator numero uno
Il passaparola è il canale più importante. Il 26% degli intervistati afferma di trovare sempre i contatti tramite questo canale. Solo il 9% delle aziende afferma di non ricevere mai lead tramite il passaparola. Vale la pena ricordare che il passaparola è tanto il risultato della soddisfazione del cliente quanto la fedeltà del cliente.
Fiere e pubblicità tradizionale sono in fondo alla classifica
Questa domanda ci permette anche di classificare tra loro i canali di lead generation. Le fiere vengono per ultime e sono seguite dalla pubblicità tradizionale.
Questo risultato deve essere messo in prospettiva perché questi due metodi di outbound marketing non si applicano a tutte le aziende. Anche se le fiere sono tante, la percentuale di aziende che vi partecipano rimane relativamente bassa. Allo stesso modo, bassa è la percentuale di aziende che investono nella pubblicità tradizionale.
Quindi, ci sono probabilmente spiegazioni per la rilevanza del canale di lead generation.
Pubblicità digitale, la regina della prospezione attiva
Tra i metodi di prospezione “attivi”, la pubblicità digitale è la più popolare. È leggermente più avanti rispetto alla ricerca tradizionale (cold calling, e-mail) e alla creazione di contenuti. Il 46% delle aziende intervistate ha affermato di ottenere lead frequentemente.
Creazione di contenuti, metodo di lead generation n#3
Quest’ultimo risultato ci ha sorpreso molto. Questo è ovviamente un risultato incoraggiante per chi crede nell’inbound marketing. Non avremmo immaginato che le aziende identificassero la creazione di contenuti come un generatore di lead. Tuttavia, dovremo confermare questo risultato con altri sondaggi aumentando la dimensione del campione per ridurre il margine di errore.
2) Lead generation e canali online
Come abbiamo visto in questo articolo, c’è ancora molto lavoro da fare nella gestione dell’omnichannel. I rivenditori locali, in particolare, devono ancora prestare maggiore attenzione ai canali online per effettuare le vendite. L’altra questione chiave è l’importanza dei canali online nell’acquisizione di lead.
Volevamo quindi capire quale ruolo giocano i canali online nella lead generation. Abbiamo chiesto alle 500 aziende intervistate di valutare la frequenza della generazione di lead tramite il loro sito Web e 6 social media. Abbiamo utilizzato una scala di frequenza soggettiva per riflettere la diversità delle industrie nel campione. I risultati sono interessanti e consentono di:
- oggettivare l’uso dei social media nella lead generation
- classificare i diversi canali in base al loro utilizzo
Il sito web, il primo generatore di lead
I risultati mostrano, innanzitutto, che alcuni canali generano più lead di altri. Il sito web è logicamente al 1° posto. Solo il 12% delle aziende intervistate non ottiene mai contatti tramite questo canale, rispetto al 66% che afferma di trovare contatti frequentemente o molto frequentemente.
All’altra estremità dello spettro c’è Pinterest. È un social network abbastanza underground in termini di utilizzo da parte delle aziende. Il 50% delle aziende intervistate ha dichiarato di non ottenere mai contatti tramite questo canale. Ciò è probabilmente dovuto alla presenza delle suddette società su Pinterest.
LinkedIn non è percepito come un canale di lead generation
Curiosamente, LinkedIn rappresenta un canale di acquisizione lead frequente o molto frequente solo per il 34% delle aziende intervistate. Ciò è sorprendente poiché molti sostenitori del marketing di crescita vedono LinkedIn come un relè per le loro tecniche di automazione.
La realtà sembra diversa, ma bisogna capirne la causa. Qui ci sono 3 domande che devono ancora essere risolte:
- Le aziende percepiscono LinkedIn come un canale che può portare loro lead?
- I risultati sono semplicemente dovuti alla mancanza di investimenti nell’utilizzo di LinkedIn per scopi commerciali?
- Oppure, gli sforzi delle aziende su LinkedIn semplicemente non stanno dando i loro frutti?
Il 71% delle aziende intervistate perde opportunità commerciali semplicemente non rispondendo alle proprie prospettive.
3) Una minoranza di aziende risponde a tutte le richieste in arrivo
Il passo più importante per convertire un lead in un cliente è, ovviamente, rispondere ad esso. Tuttavia, le aziende potrebbero essere più disciplinate in questa materia.
Il 71% delle aziende perde opportunità di business
Il nostro sondaggio rivela che solo il 29% delle aziende risponde a tutte le richieste in arrivo. In altre parole, il 71% delle aziende intervistate sta perdendo opportunità commerciali semplicemente non rispondendo alle proprie prospettive. In queste condizioni, come si può sperare di fare business?
Certo, sarebbe necessario andare oltre nell’analisi e distinguere tra i settori di attività B2B e B2C. Sarà necessario un altro sondaggio, ma per ora continuiamo a scavare in questi risultati.
Inglesi e americani sono i più organizzati nella conversione dei lead
Poiché gli intervistati sono stati equamente distribuiti tra 5 paesi, possiamo anche fare un’analisi per paese. Tuttavia, la dimensione del campione richiede una certa cautela nell’interpretazione dei risultati.
Le differenze tra i paesi sono impressionanti. Le aziende britanniche e americane sono quelle che dichiarano di lasciarsi sfuggire meno opportunità commerciali. Sono rispettivamente il 40% e il 35% a rispondere a tutte le richieste in arrivo.
All’estremo opposto, il 33% delle aziende tedesche del campione ha confessato di non rispondere ai prospect almeno una volta alla settimana.
In questa fase la mancata risposta alle richieste in arrivo è una realtà , anche se le aziende lamentano la crisi economica. Un’altra indagine su un campione più ampio dovrà confermare questo risultato. Non c’è qui un paradosso? Oppure questo stato di cose è dovuto a vincoli operativi (mancanza di personale, per esempio) che sono sintomatici di altri mali?
Metodologia
Un sondaggio online è stato condotto tra 500 aziende dalla società di ricerche di mercato IntoTheMinds tra il 15 e il 16 dicembre 2022. Le 500 aziende sono state divise equamente tra 5 paesi: Germania, Belgio, Stati Uniti, Francia e Regno Unito.
Ulteriori informazioni sulle nostre soluzioni di sondaggi B2B.
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