Identificare i metodi di ricerca di mercato
Pubblicato in 18 Maggio 2018
Passo D: Scegliere un metodo preciso per la tua ricerca di mercato
A questo punto puoi identificare quali analisi realizzare dalla gamma di quelle disponibili nella ricerca di mercato. Esse dipenderanno dai problemi e dalle opportunità individuate durante le fasi precedenti. Preferite i metodi di ricerca di mercato che faciliteranno i vostri dubbi.
In questa fase, dovrete abbandonare l’idea che la ricerca di mercato si riduca a un questionario on-line. Purtroppo è difficile combattere questa idea, poiché alcune agenzie di marketing hanno impresso questa fallace scorciatoia nella mente dei loro clienti, facendogli dimenticare la natura ricca e complementare di altri metodi disponibili. Questa parte si chiama “disegno della ricerca” e dovrà essere il vostro piano d’attacco.
In che punto del processo credi di trovarti? |
Metodo di ricerca di mercato da usare |
| Ho un’idea per un nuovo prodotto o un nuovo servizio. Non ne ho ancora parlato con nessuno. | La prima cosa da fare è testare la vostra idea e usare metodi qualitativi per effettuare alcuni miglioramenti. In questa fase, non ha senso intraprendere uno studio quantitativo (un questionario online per esempio). |
| Ho un’idea innovativa che riguarda il mio campo d’affari. Vorrei realizzarla e portarla sul mercato | Se l’idea è legata al vostro campo d’affari, sicuramente avrete identificato un bisogno che non viene soddisfatto. Potreste quindi saltare la fase qualitativa e cercare di confermare la vostra idea con un metodo quantitativo. Per fare questo, continuate direttamente con la fase 6. |
| Voglio cambiare la mia vita e dare inizio alla mia attività. Ho un’idea sul settore di attività in cui vorrei lavorare, ma devo ancora costruire il mio progetto. | Il vostro progetto è ancora in una fase embrionale di creazione. Sarà una buona idea seguire tutte le 7 fasi suggerite in questa guida. Se il vostro progetto rientra nell’ambito della vendita al dettaglio locale, sarà d’obbligo anche uno studio di localizzazione. |
| Ho sviluppato un prodotto e voglio commercializzarlo. | Parliamo del classico lancio di un prodotto innovativo. Se avete sviluppato un prodotto, allora avrete sicuramente un prototipo. Questo prototipo è un bene prezioso per effettuare ricerche di mercato, in quanto vi permette di passare direttamente alla fase 2, quella in cui presentate la vostra idea innovativa ai vostri potenziali clienti, raccogliendo le loro impressioni. |
| Vendo il mio prodotto/servizio in un paese e voglio espandermi in un’altra zona geografica | Se il vostro prodotto/servizio è già in vendita in un paese e volete espandere i confini, la ricerca di mercato è essenziale per garantire un lancio di successo. Sono possibili diversi approcci, a seconda della complessità del prodotto e del target (B2B o B2C). Se si tratta di un prodotto innovativo, normalmente consigliamo di approcciarlo quasi come un prototipo per testare la reazione dei clienti nella nuova area geografica. Sarebbe opportuno iniziare con un metodo qualitativo confermativo come un focus group prima di quantificare la domanda con tecniche quantitative. Nel caso di un mercato B2B, dato che i target sono più facilmente reperibili, la migliore ricerca di mercato possibile consiste nel provare a vendere direttamente il vostro prodotto. In questo modo, porete farvi un’idea della reazione del mercato B2B. |
| Le mie vendite sono in calo. Non so cosa fare. | L’esecuzione di una ricerca di mercato non si limita al lancio di un’azienda o di un prodotto. Alcuni metodi di ricerca di mercato possono essere applicati per capire le dinamiche di un mercato e i cambiamenti che ne derivano. Nel caso di un declino negli affari, può essere utile l’analisi della concorrenza, così come un’indagine di soddisfazione (quantitativa), specialmente se il declino degli affari avviene improvvisamente. |
| Il mio mercato è sotto attacco della concorrenza. Devo reagire. | Le tendenze competitive sono un evento comune. Si possono seguire diverse strategie di marketing, una delle più interessanti è la strategia di differenziazione. Quest’ultima però richiede la comprensione dei “dolori dei clienti”, quei punti di insoddisfazione su cui bisognerà concentrarsi per soddisfare i bisogni latenti dei clienti. I metodi etnografici sono senza dubbio i più adatti per identificare queste “preoccupazioni dei clienti”. Innanzitutto, dovreste rivolgervi ai metodi qualitativi di ricerca di mercato come l’osservazione, i focus group o le interviste faccia a faccia. |
| Il mio mercato si sta restringendo. Ho bisogno di mantenere il mio fatturato. | I mercati vivono e si evolvono in sintonia con le innovazioni e i cambiamenti nelle abitudini dei clienti. Nel caso di un mercato in contrazione, è importante iniziare identificando le cause. Possono essere esterne (il che richiederà un’analisi PESTEL e un’analisi della concorrenza) o interne (nel qual caso un questionario di soddisfazione per i vostri clienti può far apparire le cause principali). |
| Il mio mercato si sta espandendo. Vorrei sapere come approfittarne. | Questo è un problema che molte aziende vorrebbero avere. Quando la domanda di un prodotto o servizio cresce rapidamente, come si può determinare dove concentrare i propri sforzi? Risolvere questo problema significa quantificare la domanda in diverse aree geografiche per guidare i vostri sforzi di marketing. La profilazione del target o un esercizio di segmentazione sono utili per valutare il numero di clienti potenziali. Uno studio della concorrenza vi permetterà poi di valutare i problemi che si potrebbero presentare in ogni area geografica. |
| Abbiamo sviluppato una variante di un prodotto o servizio esistente. Come posso essere sicuro che questa variante corrisponda alle aspettative dei consumatori? |
Questo è un caso da manuale. Qualsiasi prodotto è destinato ad essere migliorato sulla base delle reazioni del mercato e del feedback dei clienti (in particolare attraverso un questionario di soddisfazione) per adattarsi alle loro aspettative in costante evoluzione. Il miglioramento di un prodotto/servizio richiede quindi di raccogliere anche le reazioni dei potenziali utenti. Per fare questo, avete a disposizione due soluzioni: se i miglioramenti e i cambiamenti sono sostanziali, è meglio iniziare con una fase qualitativa (interviste faccia a faccia o focus group) |
Leggi il nostro prossimo articolo sui primi 2 metodi di ricerca di mercato
Nel resto di questa serie di articoli, descriviamo in dettaglio una situazione da manuale. Prenderemo in considerazione i metodi di ricerca di mercato e vi guideremo attraverso tutte le fasi, e concluderemo con una strategia di marketing delineata nel business plan e riflessa nel piano finanziario.
Con l’aiuto dei singoli articoli dedicati ad ogni tipo di analisi, speriamo che sarete in grado di fare una scelta guidata sulle opzioni da privilegiare per la vostra ricerca. Non esitate a contattarci in caso di assistenza.
Non perdetevi il nostro prossimo articolo sulle fasi della ricerca di mercato in cui utilizzeremo le prime 2 tecniche di ricerca di mercato: L’analisi delle tendenze e l’analisi PESTEL.
