Guadagna denaro rispondendo ai nostri sondaggi

Si registri ora!

Scoprite i passaggi da seguire per porvi le domande giuste prima di fare la vostra ricerca di mercato. Potete scoprire alcuni metodi di ricerca di mercato su questo blog e scaricare la guida completa in formato .pdf

Étude de marché : Business Plan

Episodio #9/9 – Per scrivere un buon business plan è importante la fase di sintesi delle ricerche di mercato.

Quello che scrivete costituirà il nucleo centrale del business plan, le sue fondamenta. I vostri sforzi per scrivere questo riassunto non saranno vani. Al di là dell’esercizio stesso, le informazioni raccolte in questa fase possono essere reintrodotte direttamente nella struttura del business plan.

Step A: Sintetizzare i risultati della ricerca di mercato

Étude de marché : Comment faire une étude de marché.

Gli strumenti visivi possono essere di aiuto nel riassumere i risultati della vostra ricerca di mercato.
I metodi comunemente usati sono, ad esempio, l’analisi SWOT, l’analisi delle 5 forze di Porter e la strategia “Blue Ocean”. Oltre alla loro utilità nella sintesi, sono anche molto apprezzati da banche e investitori.

L’analisi SWOT (che sta per Punti di forza – Debolezze – Opportunità – Minacce) è un modo per classificare e visualizzare le informazioni essenziali sul progetto. Questo schema è spesso incluso nei business plan.

L’analisi delle 5 forze di Porter è stata “inventata” dall’esperto di marketing Michael Porter. Vi permette di rappresentare la situazione competitiva in un mercato studiando le 5 forze che si applicano ad esso.

Potete quindi seguire la suddivisione proposta in questa guida (tendenze di mercato, analisi ambientale, analisi qualitativa e quantitativa della richiesta, analisi della concorrenza…) per strutturare la sintesi e migliorare le parole con le visualizzazioni suggerite sopra. Rassicureranno i vostri interlocutori sulla serietà del vostro lavoro.

Step B: Identificare i segmenti di mercato più promettenti

Étude de marché : Identifier les segments de marché porteurs

Armati di tutte queste dashboard, ora avete una visione molto più chiara del vostro mercato e delle difficoltà che vi aspettano.

Ma le opportunità dovrebbero anche essere molto più visibili. Ad esempio, potreste aver notato, durante l’intervista quantitativa, che un segmento (ovvero una frazione omogenea dei vostri futuri clienti) ha reagito particolarmente bene al vostro prodotto o servizio. Concentrare i vostri sforzi su questo segmento di clienti potrebbe essere una buona idea per massimizzare le possibilità della vostra startup. La dispersione può infatti portare a perdere le energie, a non materializzarsi abbastanza velocemente, il che potrebbe scoraggiarvi. Tuttavia, quando si avvia una startup, le piccole vittorie sono essenziali per tenere alto il morale e andare avanti. Quindi scegliete i segmenti che sono più facilmente “convertibili” o più redditizi.

L’identificazione di segmenti promettenti può essere facilitata da un’analisi di tipo Blue Ocean, una tecnica apprezzata da investitori e banchieri esterni, perché dimostra di essere al passo con i moderni metodi analitici.

La strategia Blue Ocean è un paradigma proposto da Kim e Mauborgne nel loro ormai famoso libro.

In questo libro, i due autori propongono di guardare agli spazi di mercato che sono stati lasciati vuoti dalle aziende che preferiscono combattere in oceani che si tingono di rosso del sangue delle loro battaglie competitive.

Kim e Mauborgne suggeriscono di utilizzare una tela interessante per misurare il valore per il cliente di un’idea e per rilevare la presenza di un oceano blu (abbiamo utilizzato questa tela in diverse occasioni durante le nostre ricerche di mercato per i piani aziendali e la sua efficacia ci ha convinti tanto da renderlo uno strumento che ora offriamo ai nostri clienti).

Step C: Valutare le dimensioni del mercato per i segmenti selezionati

Étude de marché : Évaluez la taille du marché

Infine, ecco il penultimo passaggio, quello di quantificare le potenzialità dei segmenti scelti nel passaggio precedente.

Facciamo un semplice esempio B2C. Supponiamo che abbiate identificato il segmento di età 55-65 come quello su cui volete concentrare i vostri sforzi iniziali.

Quantificare la dimensione di questo segmento implica quindi che voi conosciate il numero di persone tra i 55 ei 65 anni nel paese o nei paesi target e che valutate la frazione di persone che potrebbero essere interessate al vostro prodotto o ai vostri servizi.

Lo stesso tipo di analisi può essere effettuato nel B2B. Esistono infatti statistiche nazionali e annuari aziendali che consentono di classificare le imprese secondo molteplici criteri (numero di addetti, età, fatturato, settori di attività, ecc.). Ogni variabile è una possibilità di segmentazione aggiuntiva di cui potete trarre vantaggio.

Per utilizzare questi dati nel vostro business plan e fare alcune proiezioni, dovrete definire un tasso di conversione. Quale quota di mercato riuscirete a conquistare con il vostro prodotto o servizio? Entro quale orizzonte temporale verrà effettuata questa conversione?

Definire un tasso di conversione: un esercizio potenzialmente pericoloso

Come proiettarsi in un futuro incerto e determinare in anticipo la percentuale delle vostre prospettive future che saranno conquistate dalla vostra offerta?

Ci sono diverse possibilità, la migliore delle quali è affidarsi a una solida intervista quantitativa. Sarebbe quindi del tutto legittimo che vi interroghiate sull’importanza di fare un’intervista quantitativa (episodio 8).

Perché non farlo dopo? Non esiste una risposta giusta o sbagliata a questa domanda. Idealmente ripetereste il questionario (online o offline) nel passaggio B dell’episodio 9 (ricordate che la ricerca di mercato è un processo iterativo), ma forse non è affatto necessario.

Infatti, le fasi iniziali della ricerca di mercato (design thinking, interviste qualitative) potrebbero avervi già portato, senza rendervene conto, a ridurre l’ambito della vostra ricerca a determinati segmenti che avrete già censito automaticamente durante la fase quantitativa.

Se il vostro campione nell’episodio 8 è abbastanza grande, potreste essere in grado di estrapolare i risultati da un segmento di quella popolazione.

Step D: Il prossimo step – il vostro business plan e il vostro piano finanziario!

Étude de marché : En route pour le business plan !

La vostra ricerca di mercato è pronta? È ora di passare alla stesura del piano aziendale e del piano finanziario. Questi sono gli ultimi step prima di affrontare gli sguardi sospettosi di banchieri e investitori. Ma questa è un’altra storia per la quale scriveremo una guida ad hoc.