Le motivazioni all’acquisto ci guidano come clienti. Tutti cerchiamo di soddisfare qualcosa dentro di noi prima di effettuare un acquisto. Potremmo voler soddisfare un impulso improvviso, compiacere i nostri cari o giocaci una carta. Pertanto, i marchi hanno un ruolo in queste motivazioni, purché ben identificati. I marchi di lusso sono esperti in questo campo. Per continuare, le 7 principali motivazioni di acquisto dei clienti nel 2022!
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Sommario
- Motivazioni all’acquisto legate all’orgoglio e al prestigio
- Risparmiare denaro è una motivazione all’acquisto
- Piacere e comodità : motivazioni edoniche
- Pensare agli altri prima di pensare a se stessi
- La novità vende sempre
- Le motivazioni all’acquisto sono guidate dalla sicurezza
- Identità : assertivitÃ
Motivazioni all’acquisto legate all’orgoglio e al prestigio
Iniziamo parlando di motivazioni di acquisto legate all’orgoglio. Componente importante del metodo SONCAS, questa motivazione si riferisce a offerte premium, che stimolano l’autostima. C’è un intero vocabolario commerciale per parlare la stessa lingua delle persone affamate di prestigio. I marchi che si posizionano come premium utilizzano spesso gli stessi termini nelle loro campagne pubblicitarie. Ecco alcuni esempi di temi che illustrano questa idea:
- personalizzazione del prodotto/servizio: selezionato, per te, indicato ecc.
- insistere sul bisogno: essenziale, fondamentale, indispensabile, etc.
- giocare sulla rarità dell’offerta: unico, eccezionale, mai visto ecc.
Il mercato dei beni di lusso è il settore che maggiormente coltiva questa mentalità di prestigio. La verità è che gli orologi di lusso sono bravi a farsi un nome. Questo articolo spiega cosa succede dietro le quinte di un’industria in forte espansione!
Risparmiare è una motivazione all’acquisto
Continuiamo con un altro aspetto del metodo SONCAS: il denaro. Il prezzo è ormai un criterio importante nella decisione di acquisto. Ciò è ancor più vero, considerando che il 2023 sarà sinonimo di recessione.
Le strategie di prezzo sono al centro del marketing mix delle organizzazioni a scopo di lucro. Qui l’argomentazione commerciale si basa soprattutto su vari dati:
- confronto con i prezzi praticati dalla concorrenza
- evoluzione della crescita dell’azienda
- statistiche dei consumatori sul rapporto qualità /prezzo
- ecc.
Il più delle volte, i clienti si concentreranno sulla qualità piuttosto che sul prezzo.
Piacere e comodità : motivazioni edoniche
A volte è l’edonismo a governare le motivazioni di acquisto dei clienti. Il piacere e la voglia di rinfrescarsi sono troppo forti per resistere alla tentazione. In altre parole, il desiderio e la realizzazione personale hanno la precedenza su ogni aspetto razionale. Ad esempio, il desiderio di gelato durante l’estate si adatta perfettamente a questa descrizione.
Con questa tecnica, i marchi giocano sui sentimenti positivi nei clienti. Queste emozioni creano un forte legame tra il cliente e il marchio. È anche una grande opportunità per mantenere alti i livelli di soddisfazione.
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Pensare agli altri prima di pensare a se stessi
Niente più autogratificazione. Qui stiamo parlando di piacere agli altri. Tipicamente, i marchi stimolano questa motivazione all’acquisto con il seguente argomento: “compiacere a se stessi compiacendo i tuoi cari“. In questo contesto, le festività natalizie sono un momento strategico per le aziende di regali/souvenir.
Inoltre, dobbiamo tenere a mente che i clienti acquistano un prodotto perché si identificano con esso. Quando un regalo ha un prezzo elevato, due elementi sono essenziali:
- Qualità : realizzazione meticolosa, un oggetto unico, personalizzabile, riutilizzabile e così via.
- Altruismo: anche se questo significa pagare molto per un regola, potrebbe essere un regalo che dà soddisfazione sià a chi lo riceve sia a chi lo fa
La novità vende sempre
I client cercano sempre la novità . Questo è il motive per cui i brand si devono innovare sempre più per differenziarsi dai competitor. Oggi molti brand sono diventati noti grazie all’ innovazione del packaging. Alcuni settori, come il mercato dei beni di lusso, hanno creare anche un’ intera industria parallela grazie al loro packaging.
Tuttavia, cerchiamo di essere chiari. Per novità intendiamo tutto ciò che è al di fuori di ciò che già sappiamo. L’industria alimentare lo illustra molto bene poiché la tendenza è verso la razionalizzazione piuttosto che l’innovazione. Quindi, per attirare l’attenzione del cliente, è necessario tenere a mente diverse cose:
- L’innovazione si trova in prodotti e servizi insoliti per i clienti.
- Le campagne pubblicitarie su offerte innovative devono contenere gli elementi linguistici corretti. Ad esempio, è possibile insistere sul fatto che il tuo prodotto è “l’ultima innovazione” nel settore. Questo passo di vendita farà sentire i tuoi clienti come se stessero aumentando il loro status sociale.
Le motivazioni all’acquisto sono guidate dalla sicurezza
Il bisogno di sicurezza arriva subito dopo i bisogni fisiologici nella piramide di Maslow. In breve, i tuoi potenziali clienti devono essere certi del loro acquisto. È, quindi, essenziale ridurre qualsiasi rischio percepito nella tua offerta. Quindi, non sorprende vedere l’importanza di questa nozione tra le motivazioni all’acquisto.
Di conseguenza, il venditore deve adattare il proprio tono di vendita al cliente di fronte a lui. Devi rassicurarli ed evidenziare i vantaggi del tuo prodotto/servizio. In questo senso, ecco alcune idee per raggiungere il parossismo della sicurezza sulla vostra offerta:
- Un servizio clienti efficiente e umano
- Una tracciabilità trasparente, se possibile, con le produzioni locali per rafforzare la vostra argomentazione commerciale
- Politiche di “Garanzia di rimborso” per assicurare ai potenziali clienti che la soddisfazione del cliente sarà presente
Identità : assertivitÃ
È molto difficile per i marchi puntare al marketing quando i clienti sono alla disperata ricerca di differenziazione. In questo caso, la best practice è personalizzare il più possibile la tua offerta.
Questo è uno dei luoghi in cui i marchi di lusso sono così preziosi, poiché aiutano a rafforzare la personalità delle persone che acquistano i loro prodotti. Infatti, l’autoespressione permette al cliente di affermarsi nella società . Ciò è particolarmente vero oggi in una società basata su competenze e valori.
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