11 janvier 2023 1246 mots, 5 min. de lecture

Lead management : définition, avantages et stratégie

Par Pierre-Nicolas Schwab Docteur en marketing, directeur de IntoTheMinds
Parmi les différentes facettes du marketing, le lead management est une solution idéale pour améliorer son taux de conversion. Il se base sur les « leads », c’est-à-dire des clients potentiels, et ce, grâce à 3 champs d’action principaux. Avec le lead […]

Parmi les différentes facettes du marketing, le lead management est une solution idéale pour améliorer son taux de conversion. Il se base sur les « leads », c’est-à-dire des clients potentiels, et ce, grâce à 3 champs d’action principaux. Avec le lead management, on accumule des leads, on les classe, puis on s’efforce de maintenir de bonnes relations avec les plus prolifiques. Au final, 3 avantages se dégagent de cette pratique : meilleure expérience client, productivité plus forte et ventes plus conséquentes. Plus de détails sont disponibles ci-dessous.

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Sommaire


Définition du lead management

Le lead management consiste à suivre, identifier, et suivre la situation de prospects et clients potentiels. Ces dénommés « leads » font partie des stratégies de gestion du funnel marketing. Ici, l’objectif est clair : convertir les prospects et fidéliser sa clientèle, et ce, autant que possible. Ce mode gestionnaire apparaît comme une bonne solution de renouvellement des processus commerciaux. En d’autres termes, le lead management vise à mettre un terme aux feuilles de calcul classiques.

lead management définition

Alors, pour aller chercher ces nouveaux prospects, il convient de faire appel aux bons usages en la matière. Nous détaillerons ces derniers plus en amont dans cet article. Pour ce faire, les marques personnalisent leur communication en fonction de la position du lead dans l’entonnoir de conversion.

Prenons le cas d’une plateforme d’e-commerce B2B2C. Ici, un lead de haute qualité sera un utilisateur ayant visité le domaine web plusieurs fois. Il devient alors une cible marketing prioritaire aux yeux des marques, lesquelles le guideront tout au long de l’entonnoir d’achat.


Le leitmotiv du lead management est d’attirer des utilisateurs, avant de les convertir en clients fidèles.


Le lead management et ses 3 principaux bienfaits

Pourquoi avoir recours au lead management ? Nous listons ci-dessous 3 arguments jouant en faveur de cette pratique : expérience client, productivité et accélération des ventes.


Amélioration de l’expérience client

Au vu de la concurrence grandissante du marché, l’expérience client devient un facteur de différenciation majeur pour les marques. En effet, pousser les prospects à manifester un certain intérêt pour votre offre passe par une politique de lead management. En outre, les marques peuvent alors :

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Dans le cas de services, n’hésitez pas à créer du contenu enrichissant, sans pour autant dévoiler l’ensemble de vos secrets. En effet, susciter l’intérêt des consommateurs/utilisateurs aide les marques à optimiser leur taux de conversion.


Meilleure productivité des équipes commerciales

Ensuite, un bon lead management n’est pas seulement efficace quant aux ventes d’une marque. A vrai dire, il permet aussi d’améliorer les rapports entre les différents départements d’une structure. En effet, gérer les leads efficacement implique une centralisation des données prospects et clients. Grâce à cela, les équipes marketing et sales bénéficient d’une vision claire et conjointe des stratégies commerciales à adopter. Par conséquent, le lead management est une bonne manière de garantir l’accomplissement des objectifs annuels d’une entreprise. L’ensemble du personnel travaille avec un même but et les efforts paient au sein du funnel marketing des prospects.


En centralisant les données clients, le lead management aide à fixer des objectifs communs et plus clairs.



Accélération du processus de vente

Enfin, quoi de mieux que le lead management pour accélérer ses processus de vente. En effet, nous avons d’ores et déjà évoqué la vision claire qu’il offre, mais ce n’est pas tout. Au-delà de centraliser les données prospects, il améliore également la qualité de ces données. Les marques proposent alors des meilleures réponses aux besoins latents. Alors, il encourage de fait le cross selling (ou vente croisée), i.e. des produits/services extra. Retrouvez la définition de ce terme grâce à la vidéo ci-dessous.

De plus, des bons processus de lead management précisent la position exacte du prospect dans l’entonnoir marketing. Il est vrai que plus de données, et une meilleure communication interne, aident à y voir plus clair quant au statut actuel de ces clients potentiels.


Les 3 étapes d’une bonne stratégie de lead management

Nous concluons cet article en vous présentant les bonnes pratiques en matière de lead management. Voici les 3 principaux axes d’une bonne tactique pour fidéliser votre clientèle : génération de leads, base de données organisée et multiplication des relations clients.


Générer des leads

Tout d’abord, bien pratiquer le lead management implique une bonne compréhension de la pratique. Effectivement, il ne faut pas perdre de vue l’objectif poursuivi : découvrir et attirer de nouveaux clients. Alors, l’étape primordiale est de générer le plus de leads possible. Pour ce faire, les entreprises peuvent jouer sur des stratégies de génération de leads basées sur le contenu. Dans le cas d’un blog, n’hésitez pas à solliciter autant de fois que possible l’utilisateur pour récolter des données le concernant.

Adobe lead management

Les tactiques marketing d’Adobe génèrent des leads et les convertissent en clients grâce au lead nurturing. (source : Shutterstock)


Organiser sa base de données prospects

Ensuite, les entreprises intéressées par le lead management doivent se pencher sur la captation et la qualification des prospects. Concrètement, ces procédés aident les marques à identifier, puis classer ces prospects en fonction de leur propension à devenir clients. En somme, ces deux termes peuvent être définis de la sorte :

  • Captation des prospects : obtention, puis conservation des coordonnées des potentiels clients
  • Qualification des prospects : évaluation des prospects au vu de leur valeur potentielle et de leur adhésion à l’image de marque de l’entreprise.

Ainsi, on identifie les prospects qualifiés, et on communique de manière efficace pour vendre plus et à plus de consommateurs.


Grâce à cela, les entreprises concentrent leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs ! C’est ainsi que le taux de conversion client s’améliore.


Oracle lead management

La stratégie de lead management d’Oracle se démarque de par son utilisation de données complexes pour réaliser des analyses avancées. (source : Shutterstock)


Multiplier les relations clients

Enfin, les leads se multipliant et de plus en plus convertis en clients, c’est désormais la phase relationnelle qui compte. Ici, les efforts de communication sont clefs. Les marques cherchent alors à augmenter leurs ventes en entretenant des relations fortes avec sa clientèle. Pour ce faire, il existe plusieurs leviers d’action :

  • Entretenir des contacts réguliers avec leurs prospects les plus qualifiés
  • Fournir des informations pertinentes aux prospects prometteurs pour les convertir plus rapidement.
  • Déterminer les profils-types de consommateurs
  • Personnaliser les campagnes marketing
  • Récompenser les meilleurs clients pour favoriser l’advocacy marketing
Microsoft lead management

Microsoft optimise son expérience client et multiplie ses ventes grâce aux efforts marketing propres au lead management. (source : Pexels)

 



Publié dans Marketing.

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