3 criteria om goede van slechte prospects te onderscheiden

Met de jaren ontwikkelde ik een zesde zintuig om nutteloze prospects te herkennen, diegene die uw tijd verkwanselen en nooit iets bijbrengen behalve wrevel en bitterheid.

Een prospect neemt contact met u op. Het is dringend. Hij heeft binnen de 24 uur een offerte nodig.

U weet ten eerste niet vanwaar hij komt; nooit gezien, nooit getelefoneerd en hij heeft met spoed een offerte nodig. Als u gepersonaliseerde diensten verkoopt (zoals onze marktonderzoeken er zijn), herkent u dadelijk de prospect die er niets vanaf weet en enkel maar een vage prijs voor zijn financieel plan zoekt om zijn bankier te kunnen geruststellen (hoe naïef die persoon) over de ernst van het project. Mijn tip: geef beleefd een algemene prijs, maar verspil uw tijd niet aan al te veel details.

U hebt uw offerte tijdig opgesteld en u denkt goed werk te hebben geleverd. Maar dan komt er geen reactie van de prospect, alhoewel zijn vraag dringend leek te zijn (alleszins voor hem).

Mijn tip: probeer een antwoord als: “Wij hebben nog geen reactie van u ontvangen. We gaan er dus van uit dat uw verzoek niet meer actueel is. Twijfel niet om opnieuw contact met ons op te nemen, mocht uw situatie verder evolueren”. Op dat precieze moment zijn er twee mogelijkheden. Of u ontvangt een antwoord binnen de 12 uur (ga naar criterium 3), ofwel ontvangt u niets. Als er geen anwoord komt, schrapt u de prospect van uw lijst en, alsjeblief, heb wat persoonlijkheid. Als de prospect, hoe onwaarschijnlijk ook, toch weer contact opneemt, stuur hem dan wandelen.

In de voorgaande paragraaf legde ik u mijn regel van 12 uur uit. U hebt dus het geluk dat de prospect u antwoordt. Niet alle hoop is verloren, maar ook nu moet u het antwoord goed bekijken om te zien of het wel zin heeft door te gaan met de communicatie.

Als het anwoord van het type “Ik heb het druk, maar antwoord u tegen het einde van de maand” (een antwoord dat ik enkele dagen geleden echt ontving) is, kunt u alle hoop opgeven. Een ander soort antwoord is “Ik heb veel te doen, maar antwoord u zo vlug mogelijk”. Wat een geluksvogel bent u toch, ik heb helemaal niets te doen….

Ach, u hebt het begrepen, alles zit in opvoeding en de beleefdheid. Als uw gesprekspartner zelfs niet de moeite neemt om zich te verontschuldigen voor het feit dat hij u verplicht met hem contact op te nemen omdat hij niet anwoordt, schrap hem dan van de lijst.

Het weze gezegd: beleefdheid en opvoeding horen sterk samen met de ernst van een project.

Door Pierre-Nicolas Schwab Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.