Ontdek dit ondernemersavontuur in deze nieuwe podcast.
Samenvatting
- Hoofdstuk 1: uw ondernemerservaring in 3² punten
- Hoofdstuk 2: de ontstaansgeschiedenis van het bedrijfsconcept
- Hoofdstuk 3: validatie van het bedrijfsconcept
- Hoofdstuk 4: aan de slag
- Hoofdstuk 5: start
- Hoofdstuk 6: toekomst
- IntoTheMinds podcasts
Marketingidee om te onthouden
Een aanzienlijke hoeveelheid tijd gaat naar het uittesten van uw idee bij professionals, toekomstige klanten en naar het meten van de marktgeschiktheid voordat u uw bedrijf lanceert en begint met het op de markt brengen van uw idee.
Hoofdstuk 1: uw ondernemerservaring in 3² punten
3 kerncijfers
Een fondsenwerving van 2 miljoen euro, 5 klanten en een aanwezigheid in 3 Europese landen (Frankrijk, Spanje, Portugal) in 2 jaar.
3 tips voor toekomstige starters
Tip 1: test de marktgeschiktheid van het product en het concept (analyseer de werkelijke behoeften en of de beoogde aanpak de juiste is om deze behoefte aan te pakken en op te lossen)
Tip 2: laat u omringen door de juiste expertise (medewerkers, partners, experts)
Tip 3: wees veerkrachtig en in staat om een stap achteruit te gaan om verder vooruit te raken
3 essentiële vaardigheden voor het opstarten van uw bedrijf
De eerste vaardigheid die Jérôme Laurent aanhaalt, is zakelijke expertise en professionele ervaring, die helpen om bepaalde fouten te voorkomen. De tweede vaardigheid voor een ondernemer zijn goede zakelijke vaardigheden. Ten slotte noemt hij als derde competentie de wendbaarheid van het proces, de aanpak en de geest.
De 3 oprichters
- Jérôme Laurent: CEO van Pricing HUB (Engelse site) en voormalig CMO van e-Dreams ODIGEO, marketingspecialist.
- Guillaume Tujague: CPO van Pricing HUB en voormalig directeur van Revenue Management van de groep e-Dreams ODIGEO.
- Xavier Casellato: CTO van Pricing HUB en voormalig CTO van Liliogo.com
Het is noodzakelijk om zich aan te passen aan de markt, aan de feedback van klanten en prospects om te kunnen evolueren en te kunnen inspelen op de behoeften van de markt.
Hoofdstuk 2: de ontstaansgeschiedenis van het bedrijfsconcept
Pricing HUB richt zich op het creëren van een incrementele margepool voor haar klanten (retailers en e-merchants) om hun marges te beschermen en hen in staat te stellen duurzamer en winstgevender te groeien.
De waardepropositie van Pricing HUB
- SaaS-oplossing om Europese retailers en e-merchants te helpen hun marges te beschermen door hun prijzen te optimaliseren door middel van prijsberekening en prijsaanbevelingen.
- De prijsberekening is gebaseerd op de berekening van de prijsgevoeligheid (de elasticiteitscurve van de eindverbruiker).
- Deze elasticiteitscurves worden berekend per productcategorie
- Pricing HUB heeft de capaciteit van externe concepten (type concurrentie)
- Mogelijkheid om een prijs te berekenen op groepen van te optimaliseren producten, met controlegroepen
- Mogelijkheid om het effect van prijswijzigingen op de toename van de winstmarge en de omzet te meten.
- Berekening van een optimale prijs om klanten te behouden en om in lijn te zijn met de bedrijfsdoelstellingen
Jérôme Laurent geeft aan dat dit bedrijfsmodel niet zo verschillend is van de verkoop van vliegtickets op het internet. Ook hier moesten de teams de prijzen bepalen op basis van de gevoeligheid van de consument en tegelijkertijd anticiperen op schommelingen in de vraag. Het heeft enkele jaren geduurd voordat Jérôme Laurent en zijn medewerkers het concept van Pricing HUB onder de knie kregen.
We hebben een pragmatische keuze gemaakt op basis van de expertise die we hadden.
Hoofdstuk 3: validatie van het bedrijfsconcept
Een jaar lang testten de 3 medeoprichters hun aanpak en de marktgeschiktheid van hun idee. Om dat te doen presenteerden Jérôme, Xavier en Guillaume hun concept aan grote Franse bedrijven en detailhandelaren om meningen en feedback te verzamelen. Zo zijn ze de onderhandelingen gestart met Fnac/Darty, dat enthousiast was over het idee.
Een eerste onconventioneel contract
De samenwerking tussen Fnac/Darty en Pricing HUB was niet alleen gericht op de ontwikkeling van het prototype. De medeoprichters van de start-up wilden dit contract onder het teken van samenwerking plaatsen door het leveren van prijsdiensten aan Fnac/Darty in ruil voor financiering voor de creatie van het prototype.
Na de lancering van het prototype en de overtuigende resultaten heeft de start-up gereageerd op een aanbesteding. Voor de vertegenwoordigers was de oplossing op weinig gebieden toepasbaar en te ingewikkeld om te gebruiken. Daarom heeft Pricing HUB zijn product verder ontwikkeld door de integratie van een rules engine om de oplossing dichter bij de behoeften van de klant te brengen.
De doelstelling voor Pricing HUB is dan het zoeken naar vooruitzichten in verschillende verticalen om te bepalen in hoeverre het product moet worden aangepast aan bepaalde activiteitengebieden.
Het gevaar om verschillende verticalen aan te pakken
- Ze kunnen zeer verschillende behoeften hebben, wat kan leiden tot het toevoegen of verwijderen van opties die moeilijk te implementeren, en soms zeer duur zijn.
- Pricing HUB wil een tool hebben die voldoende configureerbaar is om te kunnen reageren op een groot aantal toepassingscases.
- De start-up maakt voortdurend afwegingen en volgt een roadmap voor de ontwikkeling van functionaliteiten.
- Specifieke ontwikkelingen zijn niet wenselijk en zullen, indien ze moeten worden uitgevoerd, aan de klant in rekening worden gebracht.
Hoofdstuk 4: aan de slag
Jérôme Laurent legt in deze podcast uit dat het moeilijk is om prospects te vinden en te overtuigen omdat het product zeer technisch is en de marktrijpheid relatief laag is.
De eerste klanten waarop Pricing HUB zich richt zijn bedrijven met een meer dan gemiddelde prijsmaturiteit, early-adopters die openstaan voor innovatie en die risico’s kunnen nemen, vooral technologische risico’s. De tweede categorie vertegenwoordigt de meer traditionele retailers of e-merchants waarvoor het verkooppraatje grotendeels moest worden aangepast.
2 verschillende verkoopargumenten
- Voor early-adopters is het discours vooral gericht op de gebruikte methodologie en technologie.
- Voor de meer traditionele bedrijven wordt het discours vereenvoudigd en uitgedacht in termen van pain points om de voordelen ervan te illustreren.
Jérôme Laurent geeft aan dat een groot deel van de verkoop gaat naar het geruststellen van de prospects, wat kan dankzij de bestaande klantenrelaties.
Wij brengen onze prospects vaak in contact met onze klanten: …onze klanten zijn onze beste advocaten en onze beste verkopers.
Jérôme Laurent, Pricing HUB
Positieve marktsignalen
- De eerste fase van de covid-19-lockdown was een hefboom voor Pricing HUB omdat het de retailers en e-merchants ervan overtuigde dat de prijsstelling een strategische hefboom is voor het optimaliseren en sturen van PnL (Profit & Loss).
- In deze periode hebben alle concurrenten hun price points geconcentreerd, zodat de prijs niet langer een onderscheidende factor was.
- De elasticiteitscurves, en daarmee de prijsgevoeligheid van de consument, zijn geëvolueerd
- Conventionele prijsbenaderingen zijn ondoeltreffend gebleken
- De budgetten voor marketing en consultants zijn verlaagd, waardoor de prijsstelling weer centraal komt te staan bij retailers en e-merchants.
[Marktspelers] worden zich ervan bewust dat bij een constante doorstroming de prijsstelling een grote hefboom is voor optimalisatie.
Hoofdstuk 5: start
Ter herinnering, Pricing HUB heeft in 2020 € 2 miljoen opgehaald bij particuliere en publieke investeerders ben bij business angels.
Tot op heden zijn de belangrijkste investeringen geconcentreerd op data en ontwikkeling, met name door de aanwerving van seniorprofielen. Het doel van Pricing HUB is om op andere gebieden van het bedrijf (customer success, marketing) te werven, maar ook om de Data Scientists- en ontwikkelingsteams te laten groeien.
Een richting met twee hoofden (tussen Parijs en Barcelona)
Jérôme Laurent is van mening dat deze tweehoofdigheid een voordeel vormt voor Pricing HUB:
- De 3 medeoprichters zijn gewend te werken met teams op afstand.
- Er zijn al van instrumenten en praktijken die het werken op afstand vergemakkelijken
- De start-up kan in Spanje uitstekende kwaliteitsprofielen aanwerven tegen lagere kosten dan in Frankrijk (Data Scientists, ontwikkelaars).
- Pricing HUB biedt haar medewerkers de mogelijkheid om naar beide steden te verhuizen als ze dat willen.
Hoofdstuk 6: toekomst
Jérôme Laurent zegt dat de prijsstelling een essentiële optimaliseringshefboom zal worden en dat de spelers in deze markt erin zullen slagen om de markt te laten rijpen. Hij wijst erop dat hij vragen ontvangt, bijvoorbeeld uit Duitsland, zonder dat hij in dit land prospectie heeft gedaan. De toekomstige doelstelling zou er dus onder meer in bestaan zich verder te ontwikkelen in andere landen zoals Duitsland en het Verenigd Koninkrijk.
[Onze] tool moet zeer eenvoudig te gebruiken zijn [en tegelijk voldoen aan] almaar complexere behoeften.
Om zich kenbaar te maken en ervoor te zorgen dat prospects de doelstellingen van de start-up begrijpen, wil Pricing HUB een content marketing-strategie toepassen. De start-up biedt al workshops en podcasts aan. Het wil white-papers, use-cases en customer-cases ontwikkelen om het marketingproces te versnellen en de verkoopcyclus te verkorten.
Doelstellingen voor 2023
- Een winstgevend bedrijf
- Bredere ontwikkeling in Europa
- Een 30-tal klanten
Een podcast om u te helpen bij de ontwikkeling van uw start-up
In 2020 veranderden we het formaat van onze podcasts. Het doel is om u te helpen bij de ontwikkeling van uw start-up door u relevante informatie over specifieke onderwerpen te verstrekken.
Onze podcasts zijn nu verdeeld in hoofdstukken van +/- 3 minuten. Elk hoofdstuk is gewijd aan een specifiek thema of een specifieke ontwikkelingsfase. U kunt dus de hele podcast beluisteren of kiezen om slechts een deel ervan te beluisteren door direct de podcast te selecteren die u het meest interesseert.
Illustratie afbeeldingen: shutterstock
Posted in Entrepreneuriat.
