Al in 2009 werd een studie gepubliceerd in het Journal of Marketing, waarin “Pay What You Want” (PWYW) werd omschreven als een interessante mogelijkheid voor bedrijven. In tegenstelling tot wat men zou kunnen denken, maken consumenten via dit mechanisme geen gebruik om producten gratis te verkrijgen. De belangstelling voor deze prijsmethode ontstond nadat de band Motorhead internetgebruikers aanbood om te betalen wat ze maar wilden om het album te downloaden.
De auteurs van het artikel voerden 3 onderzoeken uit op het terrein waarin werd geconcludeerd dat niet alleen de betaalde prijs aanzienlijk hoger is dan nul, maar dat dit ook zou kunnen leiden tot een verhoging van de inkomsten van de verkoper.
En ne top dat moment zag ik een advertentie tegen in Le Soir, een Belgisch dagblad, waarin de consument werd aangeboden om 3 maanden lang te betalen wat hij wil om de volledige editie in elektronisch formaat te lezen. “U bent de baas” kondigt de advertentie aan en u bent inderdaad vrij om te beslissen wat u bereid bent te betalen om zich de eerste 3 maanden te abonneren op de digitale versie van de krant. Na deze periode van 3 maanden betaalt u de normale abonnementsprijs.
Mijn mening:
Het aanbod van Le Soir is natuurlijk gebaseerd op het gebruik van “switching costs ” die de nieuwe abonnee uiteindelijk zouden vertragen in zijn wens om zich uit te schrijven. Het is ook een eenvoudige manier (zonder variabele of vaste kosten) om nieuwe abonnees te werven. Ik denk dat Le Soir er op rekent dat de massa van de mensen die door dit aanbod worden aangetrokken, er een paar tegen het normale tarief zal behouden. Digitale inhoud kost niets meer om uit te zenden. Er is slechts sprake van vaste aanmaak- en leveringskosten; de variabele kosten per extra abonnee zijn nihil.
Posted in Innovatie, Innovation, Marketing, Recherche.
