De recessie staat voor de deur. Met 70% van het BBP zal de B2B-sector de eerste zijn om de gevolgen te voelen. Hoe kunt u de komende recessie gebruiken als een hefboom voor groei? Door te investeren op een moment dat al uw concurrenten het opgeven en het veld voor u openlaten. Dankzij een paar eenvoudige acties hebben we ons publiek tussen 2020 en 2022 met 180% kunnen vergroten. Als wij het deden, kan u het ook. Wij stellen 10 concrete acties voor die u tijdens een crisis kunt uitvoeren om uw bekendheid te vergroten en marktaandeel van uw concurrenten af te snoepen.
Als u maar 30 seconden heeft
- B2B is goed voor 70% van de economie. De recessie die in de komende 6 tot 18 maanden wordt verwacht, zal B2B als eerste treffen
- In tijden van onzekerheid heeft 80% van de bedrijven de neiging niet meer in marketing te investeren
- De marges van de bedrijven zullen dalen als gevolg van de inflatie en de stijgende lonen in het bijzonder. De meeste maken de strategische fout om te bezuinigen op hun marketing- en communicatie-inspanningen, waardoor het veld wordt vrijgemaakt voor degenen die niet in deze val trappen.
- Een crisis als de huidige is een unieke kans om uw reputatie te verbeteren en marktaandeel te veroveren op uw concurrenten
- 10 concrete actiepunten om de geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en intimiteit te ontwikkelen die nodig zijn om de aandacht van nieuwe prospects te trekken en hen in klanten te converteren
Inhoud
- Onzekerheid leidt tot irrationele beslissingen
- Waarom de komende recessie een unieke zakelijke kans is
- 3 factoren die het succes van uw onderneming bepalen
- Actieplan
- Conclusie
Een klimaat van onzekerheid dat leidt tot irrationele beslissingen
Vergeet niet wat er in maart 2020 gebeurde. De COVID-crisis verraste iedereen en bedrijven stopten met al hun investeringen. De reclamemarkt was het eerste slachtoffer. Alle activiteiten die geen ‘core business’ zijn, werden van dag op dag opgeschort. Dit is de reactie van de egel die, geconfronteerd met gevaar, zich opkrult tot een bal.
Met de oorlog in Oekraïne herbeleven we deze emotionele reactie met een tussenpoos van twee jaar. De schok heeft geleid tot een onmiddellijke bevriezing van vele investeringen, vooral in marketing. De angst voor morgen en de dreiging van Poetin creëren een sluier van onzekerheid die bedrijven haten. En in een klimaat van onzekerheid, nemen de goede oude reflexen het over.
Waarom de komende recessie een unieke zakelijke kans is
Oorlog en inflatie hebben irrationele reacties uitgelokt. Hoewel de bedrijven zeggen te willen blijven investeren en mensen te zullen aanwerven, zal de activiteit afnemen. Op Europees niveau verwacht de OESO (Franse site) een groeiverlies van 1,5% als gevolg van de oorlog in Oekraïne. Bovendien zullen de marges van de bedrijven krimpen als gevolg van de inflatie en de stijgende lonen.
Onder deze omstandigheden zullen de meeste ondernemingen onvermijdelijk twee strategische fouten maken:
- investeringen stopzetten die als “niet-essentieel” worden beschouwd, zoals marketing
- hun bestaande netwerk uitputten om te zoeken naar zakelijke kansen die niet meer bestaan
De nieuwe crisis die ons te wachten staat, is een kans voor bedrijven die niet in deze valstrik trappen.
3 factoren die het succes van uw onderneming bepalen
Ongeacht de context, 3 factoren bepalen uw commercieel succes:
- Geloofwaardigheid
- Betrouwbaarheid
- Privacy
Dat is de stelling van David Maister in zijn boek The Truster Advisor (Engelse site). Met de 10 acties die we hieronder voorstellen, kunt u nieuwe zakelijke kansen grijpen en uw concurrenten verstomd achter u laten.
Geloofwaardigheid: help uw collega’s door de situatie objectief te analyseren
Wanneer al uw concurrenten het veld verlaten, is het DE tijd om het heft in handen te nemen en uzelf bekend te maken.
Uw concurrenten zullen zich waarschijnlijk opnieuw concentreren op wat zij hun “core business” noemen. Het beschermen van hun marges tegen inflatie en pessimisme zal hun prioriteit worden.
Profiteer ervan om op jacht te gaan in de gebieden die zij hebben verlaten wegens gebrek aan investeringen in hun marketing. Maak gebruik van de “breintijd” van uw prospects die staan te popelen om informatie over hun markt en die graag willen begrijpen wat er met hen gaat gebeuren. Door te zorgen voor zichtbaarheid en anticipatie zult u hen het meest helpen.
Actie 1: zoek naar feitelijke en kwantitatieve informatie over de markt van uw prospects. En vooral, interview uw prospects. Geef ze een stem om hun mening te horen en te laten horen.
Actie 2: analyseer deze informatie op objectieve manier, zoek tendensen en geef advies
Actie 3: bundel deze informatie in de vorm van een witboek, een infografiek of een andere vorm die een breed publiek bereikt
Actie 4: verspreid de resultaten onder de mensen die u hebt geïnterviewd en onder uw eigen netwerk
De nieuwe mensen die u nu bereikt, zijn uw klanten van morgen
Betrouwbaarheid: verspreid uw analyses met regelmatige tussenpozen
In een periode van recessie bezuinigen bedrijven op hun communicatie-uitgaven en keren zij zich naar binnen. Door dat te doen, communiceren ze niet meer buiten hun eerste cirkel. Maak hier gebruik van om uw profiel te vergroten en uw bereik te vergroten. De nieuwe mensen die u nu bereikt, zijn uw klanten van morgen. Hier zijn nog 4 acties om dit te bereiken.
Action 5 : voeg een blog toe aan uw bedrijfswebsite om uw analyse te delen
Action 6 : gebruik LinkedIn om uw resultaten onder de aandacht te brengen en er ruchtbaarheid aan te geven
Action 7 : start van een maandelijkse nieuwsbrief. Voeg een abonnementsknop rechtstreeks op uw website toe
Action 8 : vergroot uw bereik verder door dezelfde inhoud te verspreiden via een nieuwsbrief op LinkedIn.
Intimiteit: relaties aangaan met nieuwe prospects
De laatste actie bestaat erin closer met uw toekomstige klanten om te gaan door een rechtstreekse relatie met hen aan te knopen. Om deze relatie te initiëren, is er niets beter dan het webinar.
Het webinar biedt het publiek een directe, live lezing van de resultaten die u hebt gegenereerd. En bovenal stelt het webinar u in staat de auteur van de analyses te “zien”, vragen te stellen en zo een directe relatie te beginnen.
Action 9 : organiseer een webinar om uw bevindingen te presenteren en te bespreken
Action 10 : stuur na het webinar een gepersonaliseerde e-mail naar elke deelnemer met de vraag wat ze van het webinar vonden en waarin ze geïnteresseerd zijn
Deze laatste actie, gericht op een specifiek individu, is belangrijk omdat zij het gevoel van intimiteit inleidt.
Conclusie
Hoewel de meeste bedrijven vertrouwen blijven hebben in de komende 12 maanden, toch blijven de risico’s op een recessie in Europa reëel. Crises wekken veel angst op en zijn ook de oorzaak van irrationele beslissingen. Bezuinigen op marketing en communicatie is er daar één van.
Deze strategische fout is geen probleem, maar een kans voor bedrijven die weten hoe ze van de fouten van hun concurrenten moeten profiteren. Door hun communicatie-inspanningen te richten op het verzamelen van feitelijke gegevens en het verstrekken van objectieve analyses, krijgen verkopers een enorme kans. De kans om de aandacht te trekken van gedesoriënteerde prospects die bereid zijn zich aan elk perspectief te hechten om duidelijkheid te krijgen. Met de 10 actiepunten die wij voorstellen, kunt u een duidelijk plan ontwikkelen om deze kansen te grijpen en een nieuwe periode van groei voor uw bedrijf in te luiden.
Posted in Strategie.
