Quelles seront les tendances B2B porteuses en 2023 ? L’année 2022 a été compliquée mais l’année 2023 devrait s’avérer encore plus difficile. Dans cet article je partage mes préoccupations mais également mes espoirs de maintenir le cap dans une tempête que certains qualifient de « parfaite » (perfect storm). Je réfléchis en particulier aux stratégies pour aller chercher des clients en B2B et pour prendre ses concurrents à contre-pied.
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Les tendances B2B pour 2023 peuvent être lues à travers les risques pour les entreprises. Nous mettons en avant 2 tendances « horizontales » communes à toutes les entreprises ainsi que 4 « verticales ».
Afin de tirer le meilleur parti de ces méga-tendances, les entreprises peuvent utiliser les sondages B2B afin d’anticiper les réactions de leurs clients.
Sommaire
- Récession en 2023 : quelles conséquences ?
- Tendances 2023 : lecture macroscopique
- Anticiper les tendances grâce à un sondage en B2B
- Les 6 axes de croissances B2B en 2023
- Conclusion
Récession en 2023 : quelles conséquences ?
Il existe désormais un consensus sur la survenue d’une récession en 2023. Au-delà de l’aspect technique de la récession, ce qui m’inquiète le plus c’est la réaction des entreprises. On observe des réactions de plus en plus brutales des entreprises à la moindre mauvaise nouvelle. Ces excès de précautions amplifient les effets naturels d’une crise et créent des chocs qui prolongent l’instabilité.
Attendez-vous à voir les dépenses se contracter dans de nombreux domaines. Tout le monde est déjà à la recherche d’économies pour réduire sa structure de coûts et compenser les effets de l’inflation.
Tendances B2B 2023 : lecture macroscopique des besoins des entreprises
Plutôt que de me lancer dans des conjectures sur les micro-tendances de l’année 2023 en matière de business, je préfère en avoir une lecture macroscopique. La conjoncture actuelle est devenue illisible. Le monde est devenu un énorme champ de mines au travers duquel il est de plus en plus difficile de naviguer. Inflation, guerres, tensions géopolitiques, polarisation, extrémismes, …. Faire une prédiction macroéconomique à plus de 3 mois relève actuellement de l’exploit. Il me semble donc beaucoup plus pertinent de revenir à des considérations plus basiques et de m’intéresser à ce qui sous-tend la période actuelle : les risques.
Les risques sont multiples et relèvent de domaines très différents. Ils compliquent la gestion de l’entreprise et requièrent bien plus de compétences que ce qui était le cas auparavant.
Risques liés au personnel
Il n’aura échappé à aucun chef d’entreprise que le marché de l’emploi est particulièrement tendu. Comme l’a montré notre dernière étude sur le marché du recrutement, les entreprises redoublent d’imagination pour attirer les talents. Sans ressources humaines, une entreprise ne peut plus tourner.
Risques logistiques
Les perturbations de la supply-chain dues à la crise du Covid ne sont pas encore derrière nous. La belle mécanique du « Just In Time » a été durablement perturbée, et la digitalisation entraîne son lot de tensions sur certains composants électroniques. La pénurie de chauffeurs n’arrange rien et la logistique sera donc pour plusieurs années un domaine à haut risque pour les entreprises.
Risques liés à la cybersécurité
L’hyper dépendance des entreprises aux systèmes informatiques représente un risque. Les pirates débordent d’imagination pour piéger les entreprises.
Risques d’obsolescence digitale
Le dernier risque est d’ordre stratégique. La pandémie de Covid-19, et les confinements qu’elle a entraînés, a provoqué une accélération de la transition digitale. Le e-commerce a par exemple été un facteur de survie pendant la crise Covid avant de subir une décélération. Le monde ne reviendra toutefois pas en arrière.
- La transition digitale va continuer (peut-être à un rythme moins soutenu qu’en 2020-2021)
- Les besoins en exploitation de données resteront prégnants mais seront également plus pragmatiques. Les projets Big Data de trop grande ampleur échouent dans 80% des cas et il faudra donc se concentrer sur ceux qui délivrent véritablement de la valeur.
Anticiper les tendances B2B grâce à un sondage
Il est tout à fait possible d’anticiper avant vos concurrents ce que seront les tendances B2B. Il suffit pour cela de poser les bonnes questions à vos cibles commerciales.
Un sondage B2B est une approche qui vous permettra de rapidement orienter vos décisions marketing. Vous pourrez par exemple :
- identifier les segments les plus porteurs
- déterminer le meilleur pricing
- choisir le meilleur argumentaire marketing
Un sondage B2B peut être réalisé en seulement quelques jours.
Les 6 axes de croissances B2B en 2023
La lecture macroscopique que j’ai donnée des 12 prochains mois permet de se projeter, raisonnablement, dans notre futur proche.
Les 4 verticales « risques » identifiées s’articuleront autour de 2 priorités transversales :
- trouver des clients
- maîtriser ses coûts
Si vous cherchez sur quoi parier pour vendre des services ou des produits en B2B, c’est cette figure que vous devez garder en tête. Je pense qu’en 2023 la croissance attendra celles et ceux qui rempliront les 6 besoins suivants.
Besoin 1 : Trouver des clients (notamment à l’étranger)
Tout produit ou service qui permet de trouver des clients, en inbound comme en outbound, sera plébiscité. Attention toutefois à vos promesses marketing et au business model. La sensibilité à la dépense sera accrue en 2023 et votre argumentaire devra plus que jamais être orienté autour du Retour sur Investissement (ROI).
Ne perdez pas de temps avec les secteurs dont les marges sont sous pression. Dans le retail par exemple, tout investissement qui mettra plus de 3 mois à porter ses fruits sera systématiquement bloqué. A moins que vous ayez une solution miracle, il vaut mieux vous concentrer sur les secteurs porteurs et sur les entreprises qui peuvent exporter leurs produits et services. Augmenter sa base clients grâce à l’export est un levier de croissance très sous-exploité dans les PMEs. Pour en profiter, faites un rapide sondage B2B pour tester l’attractivité d’un marché. Réfléchissez également à aller chercher des clients à l’étranger grâce à l’inbound marketing.
Besoin 2 : Maîtriser les coûts, surtout énergétiques
Tout produit ou service qui permet de maîtriser ses coûts, voire de les réduire, sera à l’honneur en 2023 et tant que l’inflation perdurera (donc bien au-delà de 2023). Le ROI immédiat des mesures d’économies est tel que la maîtrise des coûts sera sans doute la priorité n°1 des entreprises. Dans cet article nous avons partagé nos trucs et astuces pour faire des économies facilement.
Les dispositifs qui permettent de faire des économies d’énergie ou plus simplement de suivre sa consommation, seront les Rois du business en 2023 et jusqu’à la fin de la décennie.
Besoin 3 : Assurer les approvisionnements
En 2023, avoir une supply chain défaillante sera un poison mortel. Les échanges commerciaux sont désormais en voie de normalisation, le prix du fret maritime est redescendu à ses niveaux de 2019. Il n’y aura donc plus d’excuses pour ne pas livrer ses clients. Leurs attentes seront élevées et ne pas livrer à temps (ou pire, pas livrer du tout), sera source d’insatisfaction.
La digitalisation de la supply-chain, la remontée d’information en temps réel, l’automatisation, seront autant de thèmes porteurs pour 2023 et les années à venir.
Besoin 4 : Trouver et garder ses collaborateurs
Paradoxalement, dans la situation de crise que nous traversons, l’emploi ne s’est jamais si bien porté. Le chômage est au plus bas et Outre-Atlantique les embauches ne cessent de surprendre par leur vigueur. La guerre des talents est déclarée et les entreprises devront redoubler d’efforts (voir notre sondage de Décembre 2022 à ce sujet).
Disposer de personnel pour livrer les clients et les satisfaire est donc plus que jamais essentiel. Le secteur des Ressources Humaines aura donc le vent en poupe en 2023. Que ce soit pour remplir des postes vacants, fidéliser les employés existants, tous les services RH seront demandés en 2023. Pour gagner il faudra toutefois remplir ses promesses. Comme partout, le retour sur investissement doit être positif. Pensez à aborder vos prospects avec des preuves tangibles de l’intérêt de votre proposition.
Besoin 5 : Digitaliser l’entreprise
La digitalisation des entreprises a connu un coup de boost en 2020-2021. Cette marche forcée vers des échanges et des transactions toujours plus dématérialisés ne s’arrêtera pas en 2023. Les chantiers restent énormes, surtout du côté des PMEs qui sont encore sous-digitalisées. Que ce soit en SEO, e-commerce, digitalisation des processus, … les possibilités sont sans fin.
Besoin 6 : Éliminer les risques cyber
La digitalisation et les réseaux informatiques sont centraux dans le fonctionnement des entreprises. Les attaques sont désormais légion et concernent également les PME et les conséquences peuvent être terribles. Au-delà des aspects monétaires (cyber-rançon, pertes d’exploitation), une attaque informatique peut également menacer la pérennité d’une entreprise.
Les chefs d’entreprise l’ont bien compris et les activités autour des risques cyber ne connaîtront pas la crise.
En conclusion
L’année 2023 sera marquée par l’incertitude. Des lignes directrices fortes permettent quand même d’y voir clair dans les besoins des entreprises. J’ai identifié 6 axes qui me semblent présenter un potentiel de croissance très fort. C’est donc autour de ces 6 axes que je vais moi-même axer nos efforts de développements en 2023. Nos approches commerciales seront également adaptées pour satisfaire les besoins que nous avons identifiés et continuer notre croissance.
Si vous voyez d’autres axes de développement, n’hésitez pas à commenter cet article ou à nous écrire.
Publié dans Stratégie.
