Tutti parlano di growth hacking, ma pochi sono così esperti come Denis Cohen. Per questo l’ho invitato al podcast IntoTheMinds per condividere con noi i suoi segreti. È anche un’occasione per parlare di DropContact, l’azienda che ha fondato e che dà un contributo importante all’ecosistema del growth hacking. A titolo personale, è un podcast che mi ha aiutato molto perché non avevo mai fatto growth hacking o outbound marketing. Mi ha fatto venire voglia di iniziare, quindi spero che faccia lo stesso con voi. Se avete domande, non esitate a chiedere nei commenti.
Growth hacking: tutto ciò che c’è da sapere in 30 secondi
- 15 anni fa, l’invio di e-mail di massa a 100.000 persone era la norma. Oggi è sempre più necessario investire in messaggi personalizzati.
- Se hai inviato un’e-mail una volta e hai raggiunto un tasso di apertura del 10%, è possibile raddoppiare tale tasso al 20% inviando nuovamente la stessa e-mail. Se il 30% delle persone aprisse la prima email inviandola nuovamente, il tasso di apertura potrebbe raggiungere il 60%.
- Dal 25 al 33% dei dati contenuti nei sistemi di gestione delle relazioni con i clienti diventano obsoleti entro un anno poiché le persone oggi cambiano professione più frequentemente. 25 anni fa, i tassi di turnover erano inferiori e solo il 10% dei dati diventava obsoleto entro un anno.
- Un tasso di apertura del 60-70% non dice nulla sul successo della tua campagna di growth hacking.
- Growth hacking fatto bene: la cosa migliore è inviare di nuovo le e-mail non aperte dopo 3 o 4 mesi.
- Ogni mese più di 50.000 persone digitano “growth hacking” nei propri motori di ricerca.
Introduzione
Fare affari e trovare clienti non è mai stato così complicato. Essere venditori nel 2023 è una vera e propria sfida, perché bisogna rinnovare costantemente il proprio approccio alle vendite e tenersi aggiornati su ciò che funziona. Se vi state chiedendo come generare lead, il growth hacking è una tecnica di outbound marketing che potrebbe essere utile. Ho intervistato Denis Cohen, responsabile di DropContact, per evitare di ripetere ciò che è stato detto e scritto sull’argomento. Chi meglio di Denis può parlare di growth hacking? Direi addirittura che il suo nome è sinonimo di growth hacking in Francia, dove vive.
About Dropcontact
Per Denis Cohen, il growth hacking è uno “stato mentale”. L’obiettivo è quello di ottenere una lead generation con un budget limitato. Quindi, dobbiamo trovare dei “trucchi” per automatizzare questa ricerca. Dropcontact è un prodotto che aiuta la lead generation in due modi:
- tramite l’arricchimento dei dati: carichi un file contenente informazioni di base sui tuoi contatti. Questi dati vengono poi arricchiti da Dropcontact, con particolare attenzione alle e-mail, in quanto sono la chiave per il growth hacking.
- tramite lead scoring: Dropcontact semplifica l’individuazione dei lead sui quali investire il proprio tempo. Denis Cohen ci ricorda nel podcast che oggi è imperativo personalizzare i messaggi. Dropcontact riguarda meno le campagne di posta elettronica di massa e più l’aiutare gli utenti a investire tempo nella personalizzazione dei messaggi per le persone giuste.
I social networks sorpassano l’email marketing?
L’influencer marketing attraverso i social network è sempre più sotto i riflettori (si veda, ad esempio, il podcast dedicato alla piattaforma Skwad). Nel B2B, però, questa strategia di influencer funziona meno bene, e le caselle di posta elettronica dei vostri potenziali clienti dovrebbero essere mirate in primo luogo.
Denis Cohen ci ricorda che l’e-mail rimane uno strumento potente, professionale ed efficace per le strategie di prospezione. Tuttavia, dobbiamo evolvere le nostre pratiche. Oggi è possibile automatizzare e personalizzare tutto. Con strumenti come Dropcontact, è possibile creare sequenze di e-mail personalizzate e misurare le prestazioni delle campagne con dati analitici.
Questo approccio analitico è la base del successo. L’ho utilizzato con successo per la nostra strategia di inbound marketing e sono pienamente d’accordo con Denis. Analizzare i dati in modo oggettivo e scegliere le formule più efficaci è il modo migliore per partire
I 3 aspetti essenziali del lead generation
Targeting
Un buon targeting è essenziale. Prima di tutto, dovete capire le intenzioni dei vostri clienti, cosa scatena il loro acquisto (la famosa customer experience), segmentarli e identificarli. Senza un’attenta riflessione a monte, a valle vi rivolgerete alle persone sbagliate.
Il titolo della mail
Un titolo accattivante non è così importante come si pensa e i tassi di apertura non riflettono il successo della campagna. Denis Cohen definisce i tassi di apertura come “vanity metrics”. In definitiva, tutto ciò che conta è quello che c’è scritto nel messaggio. Il contenuto incuriosisce i vostri destinatari al punto da avviare un contatto? Un titolo accattivante non farà andare avanti le vendite. Un buon contenuto lo farà .
Tempo, tempo, tempo
Chi riceve la vostra e-mail, anche se interessato, è troppo occupato per darvi seguito. Il giusto tempismo può fare la differenza tra ricevere una risposta e rimanere nella casella di posta per l’eternità .
L’outbound marketing può funzionare. Si tratta di mettersi nei panni della persona che riceve il messaggio e di stuzzicare la sua curiosità e il suo interesse, creando al tempo stesso un senso di urgenza in modo che si metta in contatto rapidamente
Il marketing di massa non è più efficace. 15 anni fa, eravamo soliti bombardare 100.000 clienti per vedere se qualcuno sarebbe caduto nella rete, ma questo metodo non è più efficace
L’approccio americano non è efficace in Europa
Denis Cohen ci ricorda giustamente che anche l’approccio alle vendite deve essere adattato al contesto culturale. Messaggi come “Sarebbe interessato ad aumentare le sue vendite di 50.000 euro al mese?” sono comuni ma inutili in Europa. Questo tipo di aggancio è molto simile all’approccio americano di fare molti soldi in fretta e potrebbe funzionare solo con i giovani o con gli americani, ma non con la maggioranza e certamente non con i francesi.
Quindi, dovrete essere molto più discreti per generare lead e fare del growth hacking una componente reale della vostra strategia di lead generation.
Consigli per iniziare a fare outbound marketing
Denis Cohen è un fan dell’Account-Based Marketing (ABM) e del suo potenziale nel rivolgersi a persone simili ai prospect che si sono dimostrati redditizi in passato. In questo modo, potete evitare il marketing di massa, ma concentrarvi solo sui potenziali clienti che vi interessano. È efficace in termini di costi e di tempo, e anche il follow-up è più facile. Il passo successivo è la creazione di sequenze da eseguire sui sosia, per poi automatizzarle in modo che 3 o 4 mesi dopo la stessa sequenza venga eseguita sulle stesse persone.
Il successo dell’outbound marketing si basa sulle relazioni
Denis Cohen ha testato tutto e sa cosa è importante. Nel podcast ci ricorda che non si può passare direttamente dal contatto alla vendita.
Step 1: rendersi noti
Per prima cosa, dovete farvi conoscere, ad esempio attraverso le e-mail. In questo modo il vostro nome sarà ricordato e non sarete più uno sconosciuto.
Step 2: proporre contenuti dal valore aggiunto
Dans une deuxième étape, vous pouvez, par exemple, communiquer une information à valeur ajoutée. Il faut savoir donner avant de pouvoir recevoir. L’outbound marketing se base donc aussi sur de la création de contenu.
Step 3: mantenere le relazioni fino al momento della vendita
Poiché il potenziale cliente è già stato esposto al vostro nome, è molto più probabile che si verifichi una vendita rispetto all’invio di un’e-mail “all’improvviso”. Uno dei saggi consigli di Denis è di non scoraggiarsi se il vostro contatto non risponde immediatamente. Perseverate, inviate messaggi finché non ottenete una reazione (positiva o negativa).
Conclusione
In conclusione, per avere successo nel mondo del growth hacking, è necessario non solo adottare una mentalità da growth hacker, ma anche avere a disposizione gli strumenti giusti. Dropcontact non sponsorizza questo post, ma sono ansioso di provare le tecniche di cui parla Denis Cohen nel podcast.
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