Quest’anno i team di IntoTheMinds hanno partecipato a 2 fiere: Vivatech e Websummit. In queste fiere abbiamo incontrato 51 start-up B2B con cui abbiamo condotto interviste qualitative. Abbiamo intervistato le aziende e siamo giunti alla conclusione che queste hanno 3 problemi ricorrenti nello sviluppo delle vendite e del marketing. Li illustriamo in questo articolo.
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Se hai solo 30 secondi
- Il 50% dei dirigenti aziendali afferma di aver bisogno di più tempo per analizzare il proprio mercato (informazioni sulla concorrenza, opportunità di esportazione, ecc.).
- Sebbene il 100% delle aziende comprenda i vantaggi dell’inbound marketing, solo il 20% lo sfrutta seriamente.
- Tutte le aziende intervistate concordano sull’importanza dell’outbound marketing, ma affermano che è sempre più difficile raggiungere i decision maker. Il growth hacking ha avuto il suo peso.
Mancanza di prospettive sulle tendenze del settore
Il primo problema che abbiamo individuato riguarda la professione imprenditoriale e la natura “sfaccettata” del lavoro. Gli imprenditori hanno bisogno di più tempo per fare un passo indietro e analizzare i loro mercati. Si tratta della sindrome del “naso alla mola”. Un’altra espressione che è emersa spesso durante le nostre interviste è “il dono dell’ubiquità ”.
Sono impegnato tutto l’anno. Ho bisogno di più tempo per avere una visione più obiettiva del mio mercato.
Circa il 50% degli imprenditori intervistati ha dichiarato di non avere il tempo per svolgere attività di marketing di alto livello, quali:
- – informazioni sulla concorrenza nel proprio settore di attivitÃ
- – analisi delle opportunità di esportazione
- – individuazione dei rischi
Naturalmente, potrei affermare che tutto questo è il ruolo di un’agenzia di ricerche di mercato. Ma, fondamentalmente, questo tipo di compiti strategici sono di competenza esclusiva del direttore dell’azienda. Naturalmente, è facile dirlo perché è il mio lavoro e ho gli strumenti per farlo. Quindi, lungi da me criticare. Questo blog è qui per fare un’osservazione e sensibilizzare l’opinione pubblica.
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Inbound marketing: il parente povero delle strategie di vendita
La seconda osservazione riguarda l’inbound marketing. Mentre il 100% delle aziende intervistate a Vivatech e Websummit sa cos’è (fiuuu 😉 ), solo il 20% lo pratica seriamente. Per serietà intendo
- pubblicare almeno un articolo al mese sul blog aziendale
- avere una presenza settimanale su LinkedIn
- organizzare webinar
E non parlo nemmeno di video e podcast, che sono aneddotici tra le aziende B2B. Quali sono i motivi per cui non si è riusciti a tradurre tutto questo in azioni concrete?
Naturalmente, il tempo è il motivo numero 1. Se non c’è tempo per fare ricerche sul mercato, perché dovrebbe esserci per l’inbound marketing?
Gli altri motivi sono più specifici:
- mancanza di idee per scrivere contenuti
- assenza di formazione sulla scrittura di contenuti
- mancanza di visibilità sul ROI di tale strategia
- assenza di strumenti per farlo (ad esempio, nessun blog sul sito web).
Anche gli inbound marketer abbandonano rapidamente perché i risultati tardano ad arrivare.
Outbound marketing
L’outbound marketing è senza dubbio la pratica con il maggior consenso. Logicamente, tutte le aziende che abbiamo incontrato ci credono (visto che sono in fiera) e lo praticano attivamente. Ma tutte, tranne una, si lamentano della stessa cosa: raggiungere i potenziali clienti è sempre più difficile.
Il growth hacking ha avuto il suo peso. I decision maker sono bombardati da e-mail, una più vuota dell’altra, le sequenze di marketing automation si susseguono e LinkedIn sta diventando un gigantesco terreno di caccia per gli spammer di ogni tipo. Il risultato di questa marea di messaggi è che gli obiettivi di marketing diventano insensibili. Diventa sempre più difficile catturare la loro attenzione con le classiche tecniche outbound (canvassing telefonico, canvassing via e-mail).
Siamo solo scienziati dei dati. Dobbiamo imparare a vendere.
Concluding thoughts and solutions
Rileggendo questo articolo, tutte le nostre osservazioni sembrano estremamente logiche. Sono un imprenditore e riesco a essere bravo solo in alcune cose. Ma ciò che mi ha colpito è il disagio di alcune aziende (soprattutto nel settore tecnologico) che faticano a vendere i loro prodotti.
Nei corridoi del Websummit, sono stato riconosciuto da un imprenditore che avevo aiutato qualche anno fa e che mi pregava di aiutarlo: “Siamo solo scienziati dei dati. Non sappiamo come vendere”, mi disse.
Esistono soluzioni per ognuno di questi punti.
Approfondimenti sul vostro mercato
A rischio di sembrare troppo autocelebrativi, le ricerche di mercato sono qui per fornire risposte chiare a questo tipo di domande complesse, anche nel B2B. Se si opta per un metodo di indagine, le risposte sono disponibili rapidamente.
Inbound marketing
Il problema più significativo che ho individuato con l’inbound marketing è che le aziende devono prepararsi a investimenti a lungo termine. Questa strategia darà i suoi frutti solo dopo 6-12 mesi, nella migliore delle ipotesi. Le aziende di oggi sono troppo spesso gestite a breve termine. Per tutti gli altri ostacoli menzionati dalle aziende, esistono soluzioni pragmatiche. Si può assumere qualcuno per farlo, esternalizzarlo o farsi aiutare da ChatGPT (anche se è un po’ pericoloso per quanto riguarda il SEO).
Outbound marketing
Dopo aver partecipato a Vivatech e Websummit quest’anno, sono convinto che le fiere saranno un canale di outbound sempre più essenziale in futuro. Sono l’unico luogo in cui è possibile stabilire un rapporto diretto, fisico, da uomo a uomo. Oggi è proprio questo che manca. Gli strumenti informatici, in generale, e l’IA hanno banalizzato la ricerca del contatto con i prospect. Siamo passati da un approccio relazionale a uno transazionale. Eppure, nelle vendite complesse, il rapporto umano è ancora particolarmente importante. È quindi fondamentale tornare alle basi della vendita al dettaglio.
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