Le aziende perdono molte opportunità se non si interessano ai mercati esteri. Aprirsi all’esportazione è molto più semplice di quanto si possa pensare e, a volte, basta una semplice traduzione del sito web e le richieste iniziano ad arrivare. Per darvi le migliori possibilità di successo, vorrei esaminare alcuni strumenti di ricerca di mercato che potete utilizzare per iniziare in modo sicuro.
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- Le aziende devono prestare maggiore attenzione alla loro capacità di vendere i propri beni e servizi all’estero. Di conseguenza, devono sfruttare l’opportunità di incrementare le vendite.
- Per identificare queste opportunità e concentrarsi sui segmenti più promettenti si possono utilizzare semplici strumenti di ricerca di mercato.
- La tecnica del sondaggio è la più facile da applicare, anche nel B2B. Inoltre, i risultati sono più rapidi da ottenere rispetto all’approccio qualitativo.
3 tecniche di ricerca di mercato per identificare le opportunitÃ
Come responsabile di un’agenzia di ricerche di mercato, supervisiono molti progetti per valutare il potenziale di esportazione. Vengono utilizzate regolarmente 3 tecniche, a seconda delle specificità del progetto:
- Analisi della domanda: 100% dei progetti
- Analisi della concorrenza: 80% dei progetti
- Analisi PESTEL: 10% dei progetti
Analisi della domanda
L’analisi della domanda è essenziale per confermare l’esistenza di un mercato. Ha lo scopo di valutare l’interesse dei potenziali clienti per il vostro prodotto o servizio. Può riservare qualche sorpresa:
- Perdita di interessa: la ricerca mostra che i vostri clienti target hanno un interesse limitato per il vostro prodotto o servizio.
- Interessi superiori al previsto: al contrario, ci siamo già imbattuti in casi in cui la domanda di esportazione era superiore a quella del paese di origine.
- Identificazione di un segmento di clientela inaspettato: Quando si sceglie il campionamento stratificato, si utilizza una tecnica di ricerca di mercato quantitativa per confrontare le reazioni di diversi segmenti. Scopriamo regolarmente ” riserve di clienti” tra i segmenti che il cliente non aveva considerato.
 In considerazione di ciò, si pone la questione di quale tecnica utilizzare per analizzare la domanda.
Sondaggi
I sondaggi sono il metodo principale per analizzare la domanda nei mercati esteri. Forniscono un certo grado di certezza statistica grazie a un ampio campione. Molti pensano che questo metodo si applichi solo al B2C, ma non è così. Ad esempio, il 90% delle indagini che conduciamo sono B2B.
Interviste qualitative individuali
L’uso di interviste semi-strutturate per analizzare la domanda è particolarmente applicabile nel B2B. Questo approccio viene utilizzato solo quando gli intervistati sono troppo pochi ed è impossibile raccoglierne un numero consistente. Questo è spesso il caso degli artigiani, ad esempio, quando è necessario analizzare la domanda in un settore di nicchia.
Sottoponeteci il vostro progetto di ricerca di mercato
Analisi dei Competitor
Conoscere la concorrenza è particolarmente importante prima di entrare in un mercato estero. Questo è particolarmente vero se dovete imparare di più sul Paese di destinazione.
Esistono diversi schemi di analisi per aiutarvi a strutturarla. Le 5 forze di Porter sono un classico.
Qualunque sia l’approccio all’analisi competitiva, è necessario raccogliere informazioni sui concorrenti. Ecco i metodi che utilizziamo:
- Ricerca documentaria: questo è il metodo più accessibile. Basta cercare informazioni online. Nel B2B, tuttavia, questo metodo raramente produce risultati soddisfacenti. Per saperne di più, leggete il nostro articolo sulla ricerca a tavolino.
- Sondaggi: potete utilizzare l’analisi della domanda (vedi paragrafo precedente) per porre domande sui vostri concorrenti, in particolare sulla loro notorietà e reputazione.
- Mystery shopping: Questo metodo è applicabile anche nel B2B ed è il modo in cui vengono acquisite le informazioni più riservate.
- Fiere: Uno dei nostri metodi preferiti, accessibile a tutti. Alcune fiere leader (ad esempio, il SIAL per l’industria alimentare) attirano una parte considerevole delle aziende attive in ciascun settore. Il SIAL, ad esempio, attira ogni due anni oltre 6.000 espositori da più di 100 Paesi. Pertanto, la ricerca competitiva può essere condotta direttamente in fiera, offrendo un’opportunità unica per ottenere nuove informazioni, talvolta riservate, e mettere in pratica le proprie abilità di mystery shopper.
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 Analisi PESTEL
L’analisi PESTEL esamina tutti i fattori che avranno un impatto sul vostro mercato ma che sfuggono al vostro controllo. Questi possono includere fattori normativi, politici, fiscali, ecc.
È raramente applicata nei progetti che conduciamo. Il motivo è molto semplice: il 99% dei progetti di ricerca sulle esportazioni viene condotto all’interno dell’Unione Europea, dove le regole sono armonizzate.
Pertanto, questo tipo di analisi è preferibile se intendete esportare in una zona economica le cui regole differiscono significativamente da quelle in cui operate abitualmente. Per saperne di più sull’analisi PESTEL, consultate la nostra guida online alle ricerche di mercato e il nostro corso online.
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