Opinión experta: las 4 debilidades del SSI LinkedIn

Problema n°1: es un indicador de uso, no un indicador de rendimiento

Según los expertos, el SSI LinkedIn no se usa para mejorar el rendimiento, sino más bien evaluar la actividad del usuario en lugar de juzgar sus esfuerzos empresariales.

No es índice de rendimiento, sino un índice del uso de LinkedIn – Bruno Fridlansky

Por lo tanto, este índice no confirma ni desmiente la efectividad de las estrategias de marketing de los registrados, y eso cuando LinkedIn considera la relación del usuario con las diversas características de la plataforma. Así, el SSI de LinkedIn aumenta cuando:

• El usuario tiene una amplia red de contactos
• El miembro es todo lo activo posible en la plataforma, incluso si el alcance de su contenido no siempre se cumple

A veces tengo la sensación de que LinkedIn prioriza tener una red de contactos amplia por encima de la evaluación de esa red – Gregory Mancel

En resumen, comprendemos que lo que importa es mantener las características de LinkedIn manejables. Solo una red de contactos cualitativa permitirá que los miembros de esa red profesional busquen mejor a clientes potenciales, vendas más y, por encima de todo, ¡hinchen su agenda de contactos! No, incluso mejor que eso: tenemos que dar un paso atrás y pensar en el impacto real de estas herramientas.

La magie est dans l’ensemble : un personal branding de haut niveau, un réseau cohérent, et du contenu pertinent. – Tom Baeten

Problema n°2: la opacidad en el cálculo del SSI LinkedIn

Segundo, los expertos detectan otra preocupación en el SSI LinkedIn: su cálculo, que debe clarificarse. Pero anteriormente el índice ofrecía más información sobre el método usado, algo que ha dejado de ser así. Todos conocen los 4 criterios de puntuación, pero desbloquear los secretos del SSI LinkedIn sigue siendo muy complicado, así que tienes que evaluar qué podría funcionar y qué no para darle un empujón a tu puntuación.

Hace años que no estoy en el SSI. LinkedIn ha reducido mucho la información que presenta, cuando antes solía haber mucha más, y necesitamos saber qué se está midiendo actualmente – Bruno Fridlansky

Aun así, sabemos qué ayuda a aumentar la puntuación SSI: tener una licencia de Sales Navigator. No perdamos de vista que LinkedIn es una empresa como cualquier otra a la que le gustaría vender sus servicios, así que los usuarios que quieran mejorar su SSI impulsan sus ventas a través de las ofertas del Sales Navigator. Elisabet Cañas lo explica bien, demostrando que la exposición del SSI no es al azar: más que basarse en la red de contactos de LinkedIn, el índice se muestra de manera prioritaria en la página de soluciones de ventas de LinkedIn.

Desde un punto de vista crítico, ¿qué es el SSI LinkedIn? Es una «zanahoria» para empujarnos a registrarnos en el programa de Sales Navigator. Solo tienes que pensar en el hecho de que este índice no aparece realmente en la red de contactos, sino en la página de «Soluciones de Ventas» de LinkedIn. – Elisabet Cañas

Toutefois, il n’est pas nécessaire de s’obstiner à augmenter à tout prix son SSI LinkedIn. Effectivement, pas besoin d’avoir un score très élevé pour impacter en profondeur son réseau. De la même manière, un index élevé ne veut pas dire que vos publications obtiendront plus d’impressions sur la plateforme. Nombreux sont les exemples confirmant cela, comme nous le confie Tom Baeten :

Conozco a algunos influencers que tienen mucho impacto incluso teniendo un Social Selling Index medio. – Tom Baeten

Problema n°3: Una medición de poca utilidad para los vendedores con experiencia

El SSI LinkedIn sirve a un propósito de rendimiento de la red. En otras palabras, debe garantizar que una puntuación alta se correlaciona con un fuerte rendimiento relacional y empresarial, lo cual no es el caso. Reconocidos formadores de LinkedIn están convencidos de que la utilidad del índice es moderada para cualquier vendedor experimentado. Además, esta puntuación muestra limitaciones una vez que se alcanzan puntuaciones de 50-60/100.

Una vez que llegas a cierto nivel, también llegas al límite del SSI. Debe haber más datos que puedan ayudarnos a mejorar. – Tom Baeten

Por lo tanto, el SSI LinkedIn no está dirigido a la base de usuarios general de LinkedIn, sino a un público novicio, y lo hace ofreciendo datos de rendimiento y uso instantáneos. Pero la accesibilidad y minimalismo de este índice hace que incidental para:

• Los vendedores más experimentados
• Miembros de LinkedIn con conocimientos que lo usan de manera habitual

Como resultado, el público objetivo para el SSI LinkedIn se inclina más hacia la figura de usuarios novicios, que explotan la puntuación para motivarse y aumentar su concienciación de la plataforma.

El SSI es un buen indicador para que alguien que acaba de empezar en LinkedIn se haga una vaga idea de qué métricas se miden en nuestro rendimiento en la plataforma. – Gregory Mancel

Pero entonces, ¿qué hacer con este indicador? ¿Debería desaparecer? ¿Debería cambiar de naturaleza? ¿Debería seguir tal y como está? Las opiniones se dividen en este punto, y en el pasado ya circularon rumores en LinkedIn que mencionaban la retirada del SSI LinkedIn. Según algunos expertos, incluido Bruno Fridlansky, la desaparición del índice sería una fuente de cambio positiva para los miembros de la red profesional:

Su desaparición no sería negativa. Evitaría que la gente se centrase en los malos indicadores. – Bruno Fridlansky

Problema n°4: SSI LinkedIn está demasiado alejado de la vida real

Así que el SSI LinkedIn presenta muchas preocupaciones técnicas y de toma de decisiones, pero hay algo todavía peor: este índice tiene un verdadero problema en su núcleo. Esta métrica de venta social no refleja el impacto del uso de LinkedIn en el rendimiento de las ventas en el mundo real. De hecho, los profesionales entrevistados nos hablan de su alejamiento del terreno, de la vida real. Gregory Mancel lo resume bien:

El SSI se calcula según todo lo que hacemos en LinkedIn, pero no tenemos repercusiones en la vida real. La traducción del SSI es la capacidad de vender «potencialmente» a través de LinkedIn. – Gregory Mancel

Para ir más lejos, se trata de un «indicador» basado en la actividad diaria de un miembro de LinkedIn. Por tanto, una puntuación alta implica que el usuario realizará muchas ventas en el futuro, ¡lo cual resulta problemático ya que el SSI LinkedIn se centra muy poco en las ventas de los usuarios! Por lo tanto, algunos consideran la puntuación como una métrica de automatización de marketing para predecir sus ventas en t+1. Sería un error verlo así. Tal y como explica Tom Baeten, estas herramientas tecnológicas ayudan a las personas, pero no las sustituyen :

Comprendo que la automatización simplifica la vida, pero cuando te pones en contacto con alguien, al final es una persona hablando con otra persona. – Tom Baeten

Por eso debes mantener la cautela con este índice en todo momento. Para ello, no hay nada como una estrategia de marketing clara, detallada y con objetivos medibles. En definitiva, nuestras entrevistas con los expertos de la plataforma nos ayudaron a comprender algo importante: el SSI otorga un empujón, pero nunca sustituirá al profesional de marketing que hay detrás de la cuenta de LinkedIn.

Recomiendo usar este índica con sabiduría y tener clara tu estrategia antes de consultarlo. – Elisabet Cañas