7 koopmotieven om uw verkoop te stimuleren!

Als consument worden wij gedreven door onze koopmotieven. We zoeken allemaal naar een soort bevrediging alvorens we gaan kopen. Misschien willen we een plotselinge drang bevredigen, onze geliefden een plezier doen of op veiligheid spelen. Luxemerken zijn experts op dat vlak. Merken spelen dus een rol in deze motivaties, op voorwaarde dat ze goed geïdentificeerd worden. Hieronder vindt u de 7 belangrijkste koopmotieven van consumenten in 2022!

Neem contact met ons op om het gedrag van uw consumenten te analyseren

Inhoud

• Aankoopmotieven in verband met trots en prestige
• Geld besparen is een motivatie om te kopen
• Plezier en comfort: hedonische motivaties
• Denk aan anderen vóór uzelf
• Nieuwigheid verkoopt altijd
• Door veiligheid gedreven koopmotieven
• Identiteit: assertiviteit

Aankoopmotieven in verband met trots en prestige

Laten we het eerst hebben over koopmotieven die verband houden met trots. Deze motivatie, een belangrijk onderdeel van de SONCAS-methode (Engelse site), heeft betrekking op premieaanbiedingen die het gevoel van eigenwaarde vergroten. Er bestaat een hele commerciële woordenschat om dezelfde taal te spreken als mensen die op zoek zijn naar prestige. Merken die zich positioneren als premium zullen in hun reclamecampagnes vaak dezelfde termen gebruiken. Hier volgen enkele voorbeelden van thema’s die dit idee illustreren:

• personalisering van het product/de dienst: geselecteerd, voor u, gesorteerd, enz.
• de noodzaak benadrukken: essentieel, fundamenteel, onmisbaar, enz.
• spelen op de zeldzaamheid van het aanbod: uniek, uitzonderlijk, nooit gezien, enz.

De luxe-industrie is de sector die deze prestigementaliteit het meest cultiveert. In feite weten luxe horloges er het beste van te maken. Dit artikel neemt u mee achter de schermen van een bloeiende markt!

Geld besparen is een sterke motivatie om te kopen

Laten we verder gaan met een ander aspect van de SONCAS-methode: geld. Het spreekt vanzelf dat de prijs tegenwoordig een belangrijk criterium is bij de aankoopbeslissing. Dit geldt des te meer als u bedenkt dat 2023 synoniem zal zijn met een recessie.

Prijsstrategieën vormen de kern van de marketingmix van organisaties met winstoogmerk. Hier is het commerciële argument vooral gebaseerd op verschillende gegevens:

• vergelijking met de prijzen van de concurrentie
• evolutie van de groei van het bedrijf
• consumentenstatistieken over prijs-kwaliteitverhouding

Vaker wel dan niet zal de consument de kwaliteit boven de prijs stellen.

Plezier en comfort: hedonische motivaties

Soms bepaalt hedonisme de koopmotieven van de consument. Met andere woorden, verlangen en persoonlijke vervulling overstijgen elk rationeel aspect. Een verlangen naar ijs in de zomermaanden past bijvoorbeeld perfect bij deze beschrijving. Het plezier en het verlangen naar verfrissing zijn gewoon te sterk om de verleiding te weerstaan.

Met deze techniek spelen merken in op positieve gevoelens bij consumenten. Het is ook een ideale gelegenheid om een hoog niveau van tevredenheid te handhaven. Deze emoties creëren een sterke band tussen de klant en het merk.

Als ijsproducent legt DIONE grote nadruk op het begrip plezier. Bovendien is haar merkimago innovatief en haar internationalisering duizelingwekkend. Dit merk is een voorbeeld voor elke structuur die zijn verkoop snel wil stimuleren.

Neem contact met ons op om uw klanttevredenheid te verbeteren

Denk aan anderen vóór uzelf

Geen zelfbevrediging, hier gaat het om het behagen van anderen. Doorgaans stimuleren merken deze aankoopmotivatie met het volgende argument: “doe uzelf een plezier door uw geliefden een plezier te doen“. In deze context zijn de feestdagen een strategisch moment voor cadeau-/souvenirbedrijven.

Bovendien mag niet worden vergeten dat consumenten een product kopen omdat ze zich ermee identificeren. Als een geschenk een hoog prijskaartje heeft, zijn twee elementen essentieel:

• Kwaliteit: nauwgezette afwerking, uniek, aanpasbaar, herbruikbaar, enz.
• Altruïsme: als u veel geld betaalt voor een geschenk, kunt u de gever net zo goed voldoening geven als de ontvanger.

Nieuwigheid verkoopt altijd

Consumenten zijn voortdurend op zoek naar iets nieuws. Daarom moeten merken steeds meer innoveren (Engelse site) om zich te onderscheiden van de concurrentie. De laatste tijd hebben veel merken naam gemaakt door te innoveren met verpakkingen. Sommige sectoren, zoals luxe, zijn er zelfs in geslaagd om met hun verpakkingen een echte parallelmarkt te creëren.

Laten we echter duidelijk zijn. Onder nieuwigheid verstaan wij alles wat buiten het reeds bekende valt. De agrovoedingssector illustreert dit zeer goed, aangezien de trend eerder rationalisering dan innovatie is. Om de aandacht van de consument te trekken is het dus noodzakelijk verschillende zaken in het oog te houden:

• Innovatie wordt gevonden in producten en diensten die in de ogen van de consument ongebruikelijk zijn
• Reclamecampagnes rond innovatieve aanbiedingen moeten de juiste taal bevatten. U kunt bijvoorbeeld volhouden dat uw product “de nieuwste innovatie” in de sector is. Dit verkooppraatje alleen al geeft uw klanten een gevoel van verhoogde sociale status.

Door veiligheid gedreven koopmotieven

De behoefte aan veiligheid komt net na de fysiologische behoeften in de piramide van Maslow. Het is dus niet verrassend om te zien hoe belangrijk dit begrip is onder de koopmotieven. Kortom, uw prospects moeten zeker zijn van hun aankoop. Daarom is het van essentieel belang om elk waargenomen risico in uw aanbod te beperken.

Bijgevolg moet de verkoper zijn of haar verkooppraatje aanpassen aan de klant die voor hem of haar staat. Zij moeten hen geruststellen en de voordelen van hun product/dienst benadrukken. In die zin volgen hier enkele ideeën om uw aanbod optimaal te beveiligen:

• Een reactieve, efficiënte en menselijke dienst na verkoop
• Transparante traceerbaarheid, indien mogelijk met lokale productie om uw verkoopargument te versterken
• Tevredenheid of geld terug” beleid om uw prospects te verzekeren van klanttevredenheid

In Spanje koos El Corte Inglés dit onderwerp voor een van zijn reclamecampagnes: “Als u niet tevreden bent, krijgt u uw geld terug”. Dit is een voorbeeld voor het “veiligheidsaspect” van uw aanbod. (bron: Pixabay)

Identiteit: assertiviteit

Het is erg moeilijk voor merken om hun marketing te richten wanneer consumenten wanhopig op zoek zijn naar differentiatie. In dat geval kunt u uw aanbod het beste zo veel mogelijk personaliseren.

Dankzij zelfexpressie kan de consument zich immers laten gelden in de maatschappij. Dit is een van de redenen waarom luxemerken zo waardevol zijn, omdat ze helpen de persoonlijkheid te versterken van de personen die hun producten kopen. Dit geldt vooral vandaag, in een maatschappij die gebaseerd is op vaardigheden en waarden.

De uitdaging voor merken is duidelijk: zich doen gelden als actoren van positieve verandering. Deze verandering kan bijvoorbeeld ten goede komen aan sociale integratie of de strijd tegen klimaatverandering.

Door Pierre-Nicolas Schwab Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.