Van de verschillende facetten van marketing is lead management een ideale oplossing om de conversiegraad te verhogen. Het is gebaseerd op “leads”, d.w.z. potentiële klanten, en dit op 3 belangrijke actieterreinen. Bij lead management verzamelt u leads, classificeert u ze en probeert u vervolgens een goede relatie te onderhouden met de meest productieve ervan. Uiteindelijk zijn er 3 voordelen aan deze praktijk: betere klantervaring, hogere productiviteit en meer verkoop. Meer details zijn hieronder beschikbaar.
Neem contact met ons op om uw merkentrouw te meten
Inhoud
- Definitie van lead management
- Lead management en de 3 belangrijkste voordelen
- De 3 stappen van een goede lead management strategie
Definitie van lead management
Lead management bestaat uit het volgen, identificeren en opvolgen van de status van potentiële prospects en klanten. Deze zogenaamde “leads” maken deel uit van de funnel marketing-managementstrategieën (Engelse site). Hier is het doel duidelijk: prospects converteren en klantentrouw opbouwen, zoveel mogelijk. Deze wijze van beheer lijkt een goede oplossing voor het vernieuwen van commerciële processen. Met andere woorden, lead management wil een einde maken aan de klassieke spreadsheets.
Om deze nieuwe prospects te winnen is het dus raadzaam om goede praktijken op dit gebied te gebruiken. Wij gaan daar in dit artikel dieper op in. Om dat te doen personaliseren merken hun communicatie op basis van de positie van de lead in de conversietrechter.
Laten we het geval nemen van een B2B2C e-commerce platform. Een lead van hoge kwaliteit is hier een gebruiker die het webdomein meermaals heeft bezocht. Hij wordt dan een prioritair marketingdoel in de ogen van de merken, die hem door de kooptrechter zullen leiden.
Het leidmotief van lead management is het aantrekken van gebruikers, alvorens ze te converteren in loyale klanten.
Lead management en de 3 belangrijkste voordelen
Waarom lead management? Wij geven hieronder 3 argumenten voor deze praktijk: klantervaring, productiviteit en verkoopversnelling.
Verbetering van de klantervaring
Gezien de toenemende concurrentie op de markt wordt klantervaring een belangrijke onderscheidende factor voor merken. Om prospects interesse te laten tonen in uw aanbod is er inderdaad een lead management-beleid nodig. Bovendien kunnen merken dan :
- de koopervaring eenvoudiger en meer emotioneel gericht maken, zoals voorgesteld door de ervaringsgerichte marketing
- een goed gevulde contentkalender bijhouden om identificatie met het product/de dienst aan te moedigen: artikelen, podcasts, video’s, enz.
Lees hier meer over onze inbound marketing diensten
Als het gaat om diensten, aarzel dan niet om verrijkende inhoud te creëren, zonder al uw geheimen prijs te geven. Het betrekken van consumenten/gebruikers helpt merken om hun conversie te optimaliseren.
Verbeterde productiviteit van verkoopteams
Ten tweede is goed lead management niet alleen effectief voor de verkoop van een merk. Eigenlijk verbetert ze ook de relatie tussen de verschillende afdelingen van een organisatie. Effectief lead management houdt namelijk in dat prospect- en klantgegevens worden gecentraliseerd. Hierdoor hebben de marketing- en verkoopteams een duidelijke en gezamenlijke visie op de te volgen commerciële strategieën. Daarom is lead management een goede manier om ervoor te zorgen dat de jaarlijkse doelstellingen van een bedrijf worden gehaald. Alle medewerkers werken met hetzelfde doel en de inspanningen lonen binnen de lead marketing funnel.
Door klantgegevens te centraliseren, helpt lead management om gemeenschappelijke en duidelijkere doelstellingen te bepalen.
Versnelling van het verkoopproces
Wat is er ten slotte beter dan lead management om uw verkoopprocessen te versnellen? We hebben het al gehad over het heldere beeld dat het geeft, maar er is meer. Naast het centraliseren van leadgegevens wordt ook de kwaliteit van die gegevens verbeterd. Merken bieden dan betere antwoorden op latente behoeften. Het stimuleert dus eigenlijk cross selling, d.w.z. extra producten/diensten. Bekijk de definitie van deze term in onderstaande video.
Bovendien verduidelijken goede lead management-processen de exacte positie van de prospect in de marketing funnel. Het is zo dat meer gegevens en een betere interne communicatie helpen om de huidige status van de potentiële klanten te verduidelijken.
De 3 stappen van een goede lead management-strategie
We sluiten dit artikel af met een blik op best practices in lead management. Dit zijn de 3 hoofdlijnen van een goede tactiek om uw klanten te behouden: lead generation, georganiseerde database en verveelvoudiging van klantenrelaties.
Leads genereren
Allereerst vereist het goed beoefenen van lead management een goed begrip van de praktijk. U mag immers het doel niet uit het oog verliezen: nieuwe klanten ontdekken en aantrekken. De belangrijkste stap is dus om zoveel mogelijk leads te genereren. Om dit te doen, kunnen bedrijven inspelen op op inhoud gebaseerde strategieën voor het genereren van leads. Aarzel in het geval van een blog niet om de gebruiker zo vaak mogelijk te vragen (Engelse site) om gegevens over hem of haar te verzamelen.
Organiseer uw prospect database
Ten tweede moeten bedrijven die geïnteresseerd zijn in lead management kijken naar het vastleggen en kwalificeren van prospects. Concreet helpen deze processen de merken om hun prospects te identificeren en vervolgens in te delen volgens hun neiging om klant te worden. Kortom, deze twee termen kunnen als volgt worden gedefinieerd:
- Verkrijgen van prospects: de contactgegevens van potentiële klanten verkrijgen en bewaren
- Kwalificatie van prospects: evaluatie van prospects in termen van hun potentiële waarde en hun overeenstemming met het merkimago van de onderneming.
Zo worden gekwalificeerde prospects geïdentificeerd en effectief gecommuniceerd om meer en aan meer consumenten te verkopen.
Zo kunnen bedrijven hun inspanningen richten op de meest veelbelovende prospects! Zo ontstaat er een hogere klantenconversie.
Het verveelvoudigen van klantrelaties
Ten laatste, als de leads zich vermenigvuldigen en steeds meer worden omgezet in klanten, is het de fase van de relatie die telt. Hier zijn communicatie-inspanningen essentieel. Merken proberen hun omzet te verhogen door sterke relaties met hun klanten te onderhouden. Om dit te doen zijn er verschillende hefbomen:
- Regelmatig contact onderhouden met hun meest gekwalificeerde prospects
- Relevante informatie verstrekken aan veelbelovende prospects om ze sneller te converteren.
- Typische consumentenprofielen bepalen
- Marketingcampagnes personaliseren
- De beste klanten belonen om de brand advocacy te verbeteren
Posted in Marketing.
